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martedì 8 dicembre 2015

L'età dello sfinimento

Nel momento in cui l’occidente dovrebbe essere più convinto dei suoi valori e battagliero, si sente esausto. E non vuole più portare il peso della leadership globale

“Se i cittadini continuano a rinchiudersi sempre più in piccoli circoli di interessi futili intrattenendosi di continuo in questi, c’è il pericolo che finiscano per rimanere esclusi da quelle grandi e potenti emozioni pubbliche che turbano sì le persone, ma che le fanno anche crescere e le rinfrescano. Non posso che temere che gli uomini raggiungano un punto in cui considerano ogni nuova teoria un pericolo, ogni innovazione un guaio, ogni miglioramento sociale come un passo verso la rivoluzione, e che possano del tutto rifiutare di muoversi per la paura di non riuscire a rimanere in piedi”.
 
Alexis de Tocqueville
“Democrazia in America”, volume due

Il vuoto è il grande protagonista del nostro tempo. Ci sono un vuoto di leadership e un vuoto di significato che hanno creato l’età dello sfinimento

L’attrazione gravitazionale del sole permette ai pianeti di restare nella loro orbita: la gravità dal centro garantisce la coerenza di tutto il sistema solare. E’ così che funziona pure il nostro sistema politico e sociale, scrive sul New York Times l’editorialista conservatore David Brooks. Anzi, è così che funzionava: ora non più. “Molti dei grandi soli del nostro mondo mancano di convinzione – spiega Brooks – mentre le fazioni ai margini della società sono piene di intensità e passione. 

Così l’attrazione gravitazionale proviene dai margini, si sviluppa sfera dopo sfera. Ogni establishment centrale, indebolito dalla propria vuotezza di significato, viene fatto a pezzi dall’attrazione gravitazionale delle periferie”. E’ il disordine mondiale o, secondo la definizione dello studioso Ian Bremmer, il mondo “G-zero”: c’è un vuoto di potere nella politica internazionale creata dal declino dell’influenza occidentale e dal ripiegamento sugli interessi nazionali da parte di molti stati sviluppati. Ci siamo riempiti di G-qualcosa, ancora utilizziamo il club del G8 come un sistema di misurazione delle interazioni internazionali e non ci accorgiamo che abbiamo isolato la Russia dai consessi dell’ormai G7, salvo poi doverci accordare con Mosca su tutto, compreso lo spazio aereo siriano, per evitare quegli “spiacevoli incidenti” che farebbero crollare ogni collaborazione con l’occidente. Senza centro, emergono le periferie, o “gli outsider”, come li chiama Brooks.

Il vuoto è il grande protagonista del nostro tempo. C’è un vuoto di leadership, ben testimoniato da quel che accade in medio oriente e soprattutto nella crisi siriana – laddove il vuoto occidentale è stato riempito da un lato dallo Stato islamico jihadista e dalla sua conquista territoriale e dall’altro dall’alleanza anti occidentale formata dai russi, dagli iraniani e dal regime di Damasco – e c’è un vuoto di significato che ha creato quel che Joshua Mitchell ha definito, in un saggio su National Interest, la “Age of Exhaustion”, l’età dello sfinimento.

Siamo vuoti e sfiniti: sembra il racconto di un matrimonio andato male, in cui hanno vinto gli egoismi, il disinteresse, il silenzio, l’incomprensione, la partita di calcetto piuttosto che una serata in famiglia sul divano a guardare un film per ragazzi con i pop corn spiaccicati tra i cuscini. Nelle relazioni internazionali, come nei matrimoni, il vuoto non dura troppo a lungo, soprattutto quando non resta a livello superficiale, ma diventa intimo, emozionale, quasi spirituale: “L’occidente – come scrive Brooks – non ha risposto alle sfide rischiando tutto per difendere la propria visione, combattendo il fanatismo con gusto. Al contrario, ha perso fiducia nelle proprie capacità di comprensione e di azione. Percependo questa perdita di fiducia al centro, molte persone ben determinate ai margini hanno fatto un passo avanti per prendere il controllo della situazione”. Non c’è soltanto il sostanziale disimpegno – disinteresse – del presidente Barack Obama nei confronti del mondo: la maggior parte dell’establishment americano ha perso la convinzione di poter restaurare un ordine globale, e non pensa di poter giocare un ruolo da attore globale con la stessa efficacia del passato (non vale per tutti gli americani allo stesso modo: basta ascoltare il candidato repubblicano Marco Rubio, per esempio, e il piagnisteo declinista risulta un rumore di sottofondo appena fastidioso).

Brooks ricostruisce l’indebolimento spirituale dell’occidente: “Dal 2000, la visione del mondo post Guerra fredda ha subìto un colpo via l’altro. Alcuni di questi colpi ce li siamo inflitti da soli. La democrazia, soprattutto negli Stati Uniti, è diventata disfunzionale. La stupidità di massa ha portato a un collasso finanziario e ha privato il capitalismo del suo slancio morale”. Così molti hanno iniziato a rifiutare la visione democratica del capitalismo, costruita attorno “alla felicità individuale e al materialismo”, e hanno cercato nuove forme di significato nelle logiche tribali, nazionalistiche, o in altre ideologie più forti e più brutali. “Un gruppo di uomini ben istruiti ha tirato giù il World Trade Center – scrive Brooks – I fanatici sono fioccati in medio oriente per decapitare stranieri e apostati. La crescita dell’influenza cinese non ha generato un ammorbidimento, ma anzi in alcune aree ha portato a una rinnovata belligeranza nazionalistica. L’Iran è sempre devoto alla sua escatologia radicale. La Russia è guidata da un gangster dallo sguardo di ghiaccio, con una visione semi teologica del destino nazionale, che approfitta di ogni occasione per indebolire l’ordine mondiale”.

E noi? Sfiniti. Nel momento in cui dovrebbe essere ancora più forte, e convinta, la capacità occidentale di dare una forma al mondo, siamo presi dalla spossatezza. “Exhaustion” è il termine che usa Joshua Mitchell, professore di Gorgetown gran studioso di Tocqueville, per indicare la nostra epoca, il risultato della “mutazione trionfalistica” del liberalismo e della risposta antiliberale incarnata dalle politiche identitarie e nazionaliste. Dopo tanto combattere, il centro gravitazionale è esausto, e come spiega Brooks non si tratta di una stanchezza contingente, ma di una stanchezza morale.
Secondo Mitchell, anche Tocqueville aveva compreso che se la transizione a modelli sociali democratici è sempre tumultuosa, una volta che si è assestata emergono nuovi problemi: i cittadini perdono la fiducia nella libertà e non combattono più per difenderla. Se vale la metafora del matrimonio: è il momento in cui dai tutto per scontato. “Il grande sfinimento” si presenta sotto molte forme. Nelle nostre scuole, si tende a dare sempre voti alti perché così i ragazzini si sentono motivati e non subiscono il trauma del fallimento – se “ci sentiamo bene con noi stessi, non è forse sufficiente? “Cercare noi stessi” – scrive Mitchell – diventa più importante che “costruire un mondo”: ci hanno già pensato le generazioni precedenti a farlo, noi ora possiamo occuparci d’altro. Non si tratta del solito conflitto generazionale per cui oggi non ci sono più “builder” visionari come nel passato perché siamo tutti troppo occupati a cercare l’inquadratura migliore per il selfie da postare su Instagram. Non si tratta nemmeno o non soltanto del ventre molle occidentale che preferisce adattarsi ai valori altrui piuttosto che difendere i propri. E’ che spesso manca la convinzione. Un altro esempio: nei giochi dei bambini, tutti prendono un premio. “La grande e irrisolvibile tensione interna alla democrazia – tra l’uguaglianza permanente cui ambisce la democrazia e le ineguaglianze transitorie del successo o del fallimento che permettono al mercato di migliorare – è stata risolta a favore dell’uguaglianza”: tutti prendono un premio perché così nessuno si sente ferito, o inferiore, o fallito.

Mitchell scrive che “abbiamo risolto il problema della scarsezza delle risorse soltanto redistribuendo la ricchezza che abbiamo già prodotto. Marx diceva che la rivoluzione era necessaria per mettere fine all’alienazione e alla scarsezza. Ma questo è troppo difficile: siamo tutti borghesi socialisti, adesso. Nietzsche pure è troppo difficile da sostenere: diceva che la sofferenza è parte sostanziale dell’esistenza, ma nell’èra del grande sfinimento la sofferenza invece è contro la vita e bisogna sradicarla”. Quando si è esausti, si deve edulcorare la realtà, sfruttarla a proprio vantaggio, certo non rivoluzionarla, ma nemmeno troppo cambiarla.

Anche le parole che utilizziamo nel tempo della stanchezza sono diverse dal passato: i cittadini sono diventati “the folks” (termine usatissimo da Obama), e gli alleati non sono più alleati, nella politica internazionale: sono “partner”. Le alleanze presuppongono un mondo pericoloso nel quale la guerra inevitabilmente accadrà, anche se non sappiamo quando: si formano alleanze per difendersi o per difendere altri paesi. “Le alleanze – scrive Mitchell – indicano che il sangue e il patrimonio di un paese saranno sacrificati in nome di interessi altrui, richiedono una dimostrazione costante di buona volontà, di trattamenti preferenziali, e di continue prove del fatto che se un problema ci sarà, l’alleanza sarà pronta a farsi valere”. Ma oggi le guerre si evitano a ogni costo, cosa in sé non deprecabile, naturalmente, ma si sa che quando si toglie dal tavolo l’opzione dello scontro non si può che abituarsi ai compromessi. Siamo arrivati al punto di non rispettare linee rosse autoimposte (sono linee rosse che hanno cucito insieme il nostro mondo, dovrebbero valere e basta, anche se qualcuno non le ricorda), e quindi le alleanze diventano partnership. Il legame è più lasco: ci sono per te, ma non sempre e ad alcune condizioni.

In medio oriente la metamorfosi è evidente. Archiviato l’asse del male, considerato dall’opinione pubblica come il più grande errore commesso dalla leadership americana negli anni Duemila, le partnership sono diventate più fluide: sempre per restare in ambito matrimoniale, è il concetto di “coppia aperta”. Così gli americani collaborano di fatto con gli iraniani a terra in Iraq ma chiedono al principale alleato dell’Iran nella regione, il rais siriano Bashar el Assad, di lasciare il palazzo di Damasco. E allo stesso tempo gli americani collaborano in Yemen con i sauditi che combattono contro un’alleanza di ispirazione iraniana.

Nell’epoca dello sfinimento, non ci sono né grandi amori né grandi odi, così non soltanto le alleanze sono obsolete: lo sono anche i nemici. “Quando non ci sono nemici – scrive Mitchell – non c’è bisogno di incoraggiare i dissidenti nei regimi che hanno esplicitamente dichiarato noi come nostri nemici”. Noi non abbiamo nemici, ma siamo i nemici – dichiarati, esplicitati, chiarissimi: ce lo dicono appena possono che vorrebbero ucciderci tutti – per quegli “outsider” che stanno usurpando il nostro centro gravitazionale. Ma senza nemici, non esiste nemmeno la politica internazionale – è per questo che Obama non ha avuto bisogno di elaborare una dottrina per il mondo e si è accontentato di fare del buon senso il suo faro. “Don’t do stupid shit”, disse nel 2014 durante un viaggio in Asia dopo aver parlato a lungo con i giornalisti e rispondendo alla sua stessa domanda: “Allora, che cos’è la mia politica estera?”. Come ha scritto su Foreign Policy David Rothkopf, siamo passati dall’audacia della speranza, dal cambiamento ottimista di “yes we can”, ai reset e ai pivot – il reset con la Russia non è andato benissimo, il pivot con l’Asia forse peggio – e infine al manuale del “non infilare le dita nelle prese elettriche”.
 Non c’è nulla di più sfinente del pragmatismo cinico di cui ha dato prova l’America di Obama. Gli esperti producono tabelle e dati di ogni genere per dimostrare quando e come arriverà il gran sorpasso della leadership americana, prevedibilmente da parte della Cina, ma se l’influenza culturale americana nel mondo è e sarà difficile da soppiantare (qui non si è declinisti per nulla), di certo l’assenza di un centro gravitazionale univoco e riconoscibile ha generato grande confusione. Quando si è stanchi, perché si devono portare fardelli così opprimenti come l’ordine mondiale? “Nell’èra dello sfinimento – scrive Mitchell – il compito di plasmare le priorità globali che era stato dei britannici prima e degli americani poi non deve più ricadere su nessuno: il presupposto è che la storia in sé cada dalla parte della pace; che gli alleati e i nemici sono categorie antiquate; che il peso della leadership può essere condiviso o preferibilmente schivato; e che una mano tesa e una dichiarazione di scuse da parte dell’America possano dare quella spintarella che la storia ha bisogno per arrivare alla pace mondiale”.

Il paradosso finale, secondo Mitchell, è questo: nel mondo liberale, la libertà “che ci ha portato nella direzione sbagliata e che costituisce un peso troppo grande da sopportare” finisce per essere ripudiata. Negli affari internazionali, il fine politico è di agire in nome della “necessità planetaria” che è evitare il cambiamento climatico catastrofico; negli affari interni, è quello di muoversi restando ancorati alle categorie identitarie. Così i siriani in fuga dal regime e dalla furia jihadista arrivano nella nostra Europa gridando libertà, ringraziandoci perché esistiamo, perché siamo fatti come siamo fatti, ci ricordano che il centro gravitazionale del sistema mondo siamo sempre noi. Ma noi siamo esausti, e non li guardiamo neppure.

domenica 22 novembre 2015

L'età dello sfinimento

Nel momento in cui l’occidente dovrebbe essere più convinto dei suoi valori e battagliero, si sente esausto. E non vuole più portare il peso della leadership globale

“Se i cittadini continuano a rinchiudersi sempre più in piccoli circoli di interessi futili intrattenendosi di continuo in questi, c’è il pericolo che finiscano per rimanere esclusi da quelle grandi e potenti emozioni pubbliche che turbano sì le persone, ma che le fanno anche crescere e le rinfrescano. Non posso che temere che gli uomini raggiungano un punto in cui considerano ogni nuova teoria un pericolo, ogni innovazione un guaio, ogni miglioramento sociale come un passo verso la rivoluzione, e che possano del tutto rifiutare di muoversi per la paura di non riuscire a rimanere in piedi”.
 
Alexis de Tocqueville
“Democrazia in America”, volume due


L’attrazione gravitazionale del sole permette ai pianeti di restare nella loro orbita: la gravità dal centro garantisce la coerenza di tutto il sistema solare. E’ così che funziona pure il nostro sistema politico e sociale, scrive sul New York Times l’editorialista conservatore David Brooks. Anzi, è così che funzionava: ora non più. “Molti dei grandi soli del nostro mondo mancano di convinzione – spiega Brooks – mentre le fazioni ai margini della società sono piene di intensità e passione. Così l’attrazione gravitazionale proviene dai margini, si sviluppa sfera dopo sfera. Ogni establishment centrale, indebolito dalla propria vuotezza di significato, viene fatto a pezzi dall’attrazione gravitazionale delle periferie”. E’ il disordine mondiale o, secondo la definizione dello studioso Ian Bremmer, il mondo “G-zero”: c’è un vuoto di potere nella politica internazionale creata dal declino dell’influenza occidentale e dal ripiegamento sugli interessi nazionali da parte di molti stati sviluppati. Ci siamo riempiti di G-qualcosa, ancora utilizziamo il club del G8 come un sistema di misurazione delle interazioni internazionali e non ci accorgiamo che abbiamo isolato la Russia dai consessi dell’ormai G7, salvo poi doverci accordare con Mosca su tutto, compreso lo spazio aereo siriano, per evitare quegli “spiacevoli incidenti” che farebbero crollare ogni collaborazione con l’occidente. Senza centro, emergono le periferie, o “gli outsider”, come li chiama Brooks.

Il vuoto è il grande protagonista del nostro tempo. C’è un vuoto di leadership, ben testimoniato da quel che accade in medio oriente e soprattutto nella crisi siriana – laddove il vuoto occidentale è stato riempito da un lato dallo Stato islamico jihadista e dalla sua conquista territoriale e dall’altro dall’alleanza anti occidentale formata dai russi, dagli iraniani e dal regime di Damasco – e c’è un vuoto di significato che ha creato quel che Joshua Mitchell ha definito, in un saggio su National Interest, la “Age of Exhaustion”, l’età dello sfinimento.

Siamo vuoti e sfiniti: sembra il racconto di un matrimonio andato male, in cui hanno vinto gli egoismi, il disinteresse, il silenzio, l’incomprensione, la partita di calcetto piuttosto che una serata in famiglia sul divano a guardare un film per ragazzi con i pop corn spiaccicati tra i cuscini. Nelle relazioni internazionali, come nei matrimoni, il vuoto non dura troppo a lungo, soprattutto quando non resta a livello superficiale, ma diventa intimo, emozionale, quasi spirituale: “L’occidente – come scrive Brooks – non ha risposto alle sfide rischiando tutto per difendere la propria visione, combattendo il fanatismo con gusto. Al contrario, ha perso fiducia nelle proprie capacità di comprensione e di azione. Percependo questa perdita di fiducia al centro, molte persone ben determinate ai margini hanno fatto un passo avanti per prendere il controllo della situazione”. Non c’è soltanto il sostanziale disimpegno – disinteresse – del presidente Barack Obama nei confronti del mondo: la maggior parte dell’establishment americano ha perso la convinzione di poter restaurare un ordine globale, e non pensa di poter giocare un ruolo da attore globale con la stessa efficacia del passato (non vale per tutti gli americani allo stesso modo: basta ascoltare il candidato repubblicano Marco Rubio, per esempio, e il piagnisteo declinista risulta un rumore di sottofondo appena fastidioso).

Brooks ricostruisce l’indebolimento spirituale dell’occidente: “Dal 2000, la visione del mondo post Guerra fredda ha subìto un colpo via l’altro. Alcuni di questi colpi ce li siamo inflitti da soli. La democrazia, soprattutto negli Stati Uniti, è diventata disfunzionale. La stupidità di massa ha portato a un collasso finanziario e ha privato il capitalismo del suo slancio morale”. Così molti hanno iniziato a rifiutare la visione democratica del capitalismo, costruita attorno “alla felicità individuale e al materialismo”, e hanno cercato nuove forme di significato nelle logiche tribali, nazionalistiche, o in altre ideologie più forti e più brutali. “Un gruppo di uomini ben istruiti ha tirato giù il World Trade Center – scrive Brooks – I fanatici sono fioccati in medio oriente per decapitare stranieri e apostati. La crescita dell’influenza cinese non ha generato un ammorbidimento, ma anzi in alcune aree ha portato a una rinnovata belligeranza nazionalistica. L’Iran è sempre devoto alla sua escatologia radicale. La Russia è guidata da un gangster dallo sguardo di ghiaccio, con una visione semi teologica del destino nazionale, che approfitta di ogni occasione per indebolire l’ordine mondiale”.

E noi? Sfiniti. Nel momento in cui dovrebbe essere ancora più forte, e convinta, la capacità occidentale di dare una forma al mondo, siamo presi dalla spossatezza. “Exhaustion” è il termine che usa Joshua Mitchell, professore di Gorgetown gran studioso di Tocqueville, per indicare la nostra epoca, il risultato della “mutazione trionfalistica” del liberalismo e della risposta antiliberale incarnata dalle politiche identitarie e nazionaliste. Dopo tanto combattere, il centro gravitazionale è esausto, e come spiega Brooks non si tratta di una stanchezza contingente, ma di una stanchezza morale.

Secondo Mitchell, anche Tocqueville aveva compreso che se la transizione a modelli sociali democratici è sempre tumultuosa, una volta che si è assestata emergono nuovi problemi: i cittadini perdono la fiducia nella libertà e non combattono più per difenderla. Se vale la metafora del matrimonio: è il momento in cui dai tutto per scontato. “Il grande sfinimento” si presenta sotto molte forme. Nelle nostre scuole, si tende a dare sempre voti alti perché così i ragazzini si sentono motivati e non subiscono il trauma del fallimento – se “ci sentiamo bene con noi stessi, non è forse sufficiente? “Cercare noi stessi” – scrive Mitchell – diventa più importante che “costruire un mondo”: ci hanno già pensato le generazioni precedenti a farlo, noi ora possiamo occuparci d’altro. Non si tratta del solito conflitto generazionale per cui oggi non ci sono più “builder” visionari come nel passato perché siamo tutti troppo occupati a cercare l’inquadratura migliore per il selfie da postare su Instagram. Non si tratta nemmeno o non soltanto del ventre molle occidentale che preferisce adattarsi ai valori altrui piuttosto che difendere i propri. E’ che spesso manca la convinzione. Un altro esempio: nei giochi dei bambini, tutti prendono un premio. “La grande e irrisolvibile tensione interna alla democrazia – tra l’uguaglianza permanente cui ambisce la democrazia e le ineguaglianze transitorie del successo o del fallimento che permettono al mercato di migliorare – è stata risolta a favore dell’uguaglianza”: tutti prendono un premio perché così nessuno si sente ferito, o inferiore, o fallito.

Mitchell scrive che “abbiamo risolto il problema della scarsezza delle risorse soltanto redistribuendo la ricchezza che abbiamo già prodotto. Marx diceva che la rivoluzione era necessaria per mettere fine all’alienazione e alla scarsezza. Ma questo è troppo difficile: siamo tutti borghesi socialisti, adesso. Nietzsche pure è troppo difficile da sostenere: diceva che la sofferenza è parte sostanziale dell’esistenza, ma nell’èra del grande sfinimento la sofferenza invece è contro la vita e bisogna sradicarla”. Quando si è esausti, si deve edulcorare la realtà, sfruttarla a proprio vantaggio, certo non rivoluzionarla, ma nemmeno troppo cambiarla.

Anche le parole che utilizziamo nel tempo della stanchezza sono diverse dal passato: i cittadini sono diventati “the folks” (termine usatissimo da Obama), e gli alleati non sono più alleati, nella politica internazionale: sono “partner”. Le alleanze presuppongono un mondo pericoloso nel quale la guerra inevitabilmente accadrà, anche se non sappiamo quando: si formano alleanze per difendersi o per difendere altri paesi. “Le alleanze – scrive Mitchell – indicano che il sangue e il patrimonio di un paese saranno sacrificati in nome di interessi altrui, richiedono una dimostrazione costante di buona volontà, di trattamenti preferenziali, e di continue prove del fatto che se un problema ci sarà, l’alleanza sarà pronta a farsi valere”. Ma oggi le guerre si evitano a ogni costo, cosa in sé non deprecabile, naturalmente, ma si sa che quando si toglie dal tavolo l’opzione dello scontro non si può che abituarsi ai compromessi. Siamo arrivati al punto di non rispettare linee rosse autoimposte (sono linee rosse che hanno cucito insieme il nostro mondo, dovrebbero valere e basta, anche se qualcuno non le ricorda), e quindi le alleanze diventano partnership. Il legame è più lasco: ci sono per te, ma non sempre e ad alcune condizioni.

In medio oriente la metamorfosi è evidente. Archiviato l’asse del male, considerato dall’opinione pubblica come il più grande errore commesso dalla leadership americana negli anni Duemila, le partnership sono diventate più fluide: sempre per restare in ambito matrimoniale, è il concetto di “coppia aperta”. Così gli americani collaborano di fatto con gli iraniani a terra in Iraq ma chiedono al principale alleato dell’Iran nella regione, il rais siriano Bashar el Assad, di lasciare il palazzo di Damasco. E allo stesso tempo gli americani collaborano in Yemen con i sauditi che combattono contro un’alleanza di ispirazione iraniana.

Nell’epoca dello sfinimento, non ci sono né grandi amori né grandi odi, così non soltanto le alleanze sono obsolete: lo sono anche i nemici. “Quando non ci sono nemici – scrive Mitchell – non c’è bisogno di incoraggiare i dissidenti nei regimi che hanno esplicitamente dichiarato noi come nostri nemici”. Noi non abbiamo nemici, ma siamo i nemici – dichiarati, esplicitati, chiarissimi: ce lo dicono appena possono che vorrebbero ucciderci tutti – per quegli “outsider” che stanno usurpando il nostro centro gravitazionale. Ma senza nemici, non esiste nemmeno la politica internazionale – è per questo che Obama non ha avuto bisogno di elaborare una dottrina per il mondo e si è accontentato di fare del buon senso il suo faro. “Don’t do stupid shit”, disse nel 2014 durante un viaggio in Asia dopo aver parlato a lungo con i giornalisti e rispondendo alla sua stessa domanda: “Allora, che cos’è la mia politica estera?”. Come ha scritto su Foreign Policy David Rothkopf, siamo passati dall’audacia della speranza, dal cambiamento ottimista di “yes we can”, ai reset e ai pivot – il reset con la Russia non è andato benissimo, il pivot con l’Asia forse peggio – e infine al manuale del “non infilare le dita nelle prese elettriche”.

Non c’è nulla di più sfinente del pragmatismo cinico di cui ha dato prova l’America di Obama. Gli esperti producono tabelle e dati di ogni genere per dimostrare quando e come arriverà il gran sorpasso della leadership americana, prevedibilmente da parte della Cina, ma se l’influenza culturale americana nel mondo è e sarà difficile da soppiantare (qui non si è declinisti per nulla), di certo l’assenza di un centro gravitazionale univoco e riconoscibile ha generato grande confusione. Quando si è stanchi, perché si devono portare fardelli così opprimenti come l’ordine mondiale? “Nell’èra dello sfinimento – scrive Mitchell – il compito di plasmare le priorità globali che era stato dei britannici prima e degli americani poi non deve più ricadere su nessuno: il presupposto è che la storia in sé cada dalla parte della pace; che gli alleati e i nemici sono categorie antiquate; che il peso della leadership può essere condiviso o preferibilmente schivato; e che una mano tesa e una dichiarazione di scuse da parte dell’America possano dare quella spintarella che la storia ha bisogno per arrivare alla pace mondiale”.

Il paradosso finale, secondo Mitchell, è questo: nel mondo liberale, la libertà “che ci ha portato nella direzione sbagliata e che costituisce un peso troppo grande da sopportare” finisce per essere ripudiata. Negli affari internazionali, il fine politico è di agire in nome della “necessità planetaria” che è evitare il cambiamento climatico catastrofico; negli affari interni, è quello di muoversi restando ancorati alle categorie identitarie. Così i siriani in fuga dal regime e dalla furia jihadista arrivano nella nostra Europa gridando libertà, ringraziandoci perché esistiamo, perché siamo fatti come siamo fatti, ci ricordano che il centro gravitazionale del sistema mondo siamo sempre noi. Ma noi siamo esausti, e non li guardiamo neppure.

venerdì 27 febbraio 2015

Lavoro, le ore più produttive? Il mattino presto


Gli italiani? Poco mattinieri, ma il 35% di manager, professionisti e impiegati gestisce la maggior parte delle pratiche nelle prime ore, lontano dall’ufficio tradizionale

Smartphone, tablet e connessioni in rete consentono di essere sempre operativi e collegati con il mondo del lavoro, con una sempre più crescente integrazione tra vita privata e attività professionale; di conseguenza i tradizionali orari d'ufficio (9-17) sono di fatto superati. Anche per questo, in una recente indagine Regus su 22 mila manager e professionisti a livello internazionale, il mattino presto viene indicato come la fascia oraria più produttiva della giornata.
UN ITALIANO SU DUE LEGATO ALL’ORARIO 9-17. Il 35% di manager, professionisti e impiegati (il 45% a livello globale) raggiungono la massima produttività e riescono a gestire una considerevole parte del lavoro al mattino presto, spesso lontano dall'ufficio tradizionale, prima dell'assalto di e-mail e telefonate che interrompono il flusso del lavoro e la concentrazione. La percentuale registrata nel nostro Paese è sensibilmente inferiore rispetto ai principali paesi europei (Spagna 50%, Francia 44%, Germania 39%, Regno Unito 49%); mentre il 48% degli italiani è ancora legato al tradizionale orario d'ufficio 9-17.
LE ORE PIÙ PRODUTTIVE. Gli orari dove la maggioranza dei rispondenti si ritiene meno produttiva viene indicata in tarda serata (Italia 15%) e durante la notte (Italia 2%). Percentuali più o meno allineate alla media globale e a quelle dei principali paesi europei con l'eccezione della Germania dove viene registrata una percentuale del 22%, quindi circa un quarto dei manager tedeschi, affermano di essere maggiormente produttivi nelle ore serali.
TRA CONCENTRAZIONE E PAUSA CAFFÈ. Anche il tempo durante il quale si riesce a mantenere la concentrazione svolge un importante ruolo nel determinare la produttività delle persone durante l'attività lavorativa. In media circa il 70% mantiene la concentrazione entro le tre (4% meno di un'ora, 31% tra una e due ore, 34% tra le due e le tre ore), solo un 30% dichiara di riuscire a rimanere concentrato sul lavoro senza interrompersi oltre le tre ore.
Brevi break, inoltre, sono necessari durante la lunga giornata lavorativa per mantenere il benessere psico-fisico, recuperare le energie e la capacità di rimanere concentrati. La pausa caffè rappresenta in Italia, ma anche negli altri paesi, un must delle interruzioni di relax sul lavoro, (29% Italia; 28% media globale); anche piccole passeggiate (all'interno o all'esterno degli uffici) costituiscono un'attività fisica per sgranchirsi un po' le gambe dopo essere rimasti seduti alla scrivania per molto tempo. Questa attività è più frequente all'estero (24% media globale, 21% Italia). Seguono poi il cambio di attività, passando a svolgere altri impegni e incombenze per poi riprendere (17% Italia, 14% globale) e brevi conversazioni con i colleghi (14% Italia, 11% media globale); anche guardare le notizie o navigare in rete (11% Italia e media globale) costituisce un momento di svago e relax.

domenica 11 maggio 2014

Cosa non fa un Leader

@pier61: Un #Leader non ammaestra. Educa, eleva, fa crescere le persone attorno a lui. Non cerca di creare delle brutte copie di se stesso. #leadership

by Pierangelo Raffini

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domenica 13 aprile 2014

Sei un capo o un leader ?

“Un capo da la colpa, un leader corregge gli errori” scrive uno scrittore americano, R.H. Ewing. Quali sono i dieci fattori che distinguono un capo da un leader? Scopriamolo insieme con l’aiuto del sito americano di business Inc.com.

1. Un capo pensa di conoscere tutto. Un leader ha sempre voglia di imparare.

2. Un capo fa domande. Un leader cerca le soluzioni.

3. Un capo parla per primo e poi ascolta. Un leader ascolta prima e poi parla.

4. Un capo dirige. Un leader insegna.

5. Un capo critica. Un leader incoraggia.

6. Un capo individua le debolezze dei suoi dipendenti. Un leader ne scopre le qualità.

7. Un capo dice “io”. Un leader dice “noi”.

8. Un capo attribuisce le colpe. Un leader distribuisce le responsabilità.

9. Un capo nasconde le sue debolezze. Un leader le mostra.

10. Un capo pretende risultati. Un leader chiede impegno.

Insomma, ogni team ha un capo, ma poche hanno un leader. Che sa fare la differenza.

Redazione Millionaire.it (http://millionaire.it/sei-un-capo-o-un-leader/)


venerdì 11 aprile 2014

5 riflessioni sulla Leadership

1. Le persone con carisma trasudano di positività. È la prima cosa che noti, avverti la scintilla della vita che c'è in loro. Stare con queste persone scatena forti emozioni. Entusiasmo, felicità, rabbia, piacere per le esperienze che si stanno vivendo. Invitano gli altri a condividere le proprie passioni e li aiutano a far fiorire le loro. 

2. Le persone con carisma ispirano fiducia. Pare che abbiano il mondo sotto controllo. Possiedono grande autostima e appaiono forti e calmi anche quando non lo sono. Hanno fede nelle proprie capacità le loro conoscenze e il loro valore. Non screditano chi hanno attorno, chi collabora con loro. Non le respingono. Se condividi la tua fiducia con altri, essi si sentiranno più forti e saranno con te nella lotta.

3. Le persone carismatiche condividono le loro convinzioni con altre. Credono in qualcosa di potente e per questo lo condividono. Le loro convinzioni e le conseguenti azioni coerenti influenzano gli altri, che li seguono. Ispirano. Non sono mai apatici, sempre in azione, pronti a motivare.

4. Le persone carismatiche sono grandi e potenti narratori. Le persone seguono il coraggio e la passione. Attraverso il racconto sono in grado di influenzare e motivare le persone. Utilizzano la narrazione per farsi comprendere velocemente da tutti, arrivando direttamente alla parte emotiva di ognuno. Pongono attenzione al tono della voce, all'inflessione, alle pause, alla modalità con cui raccontano. Sanno esprimersi chiaramente entrando immediatamente in sintonia con chi li circonda. Usano l'umorismo, la metafora e il simbolismo per informare e coinvolgere.

5. Le persone carismatiche sono empatiche. Sanno metterti al centro dell'attenzione, ti fanno sentire unico. Si concentrano totalmente su di voi. Anche con il corpo. Ti fanno sentire speciale e unico in qualche modo. Concentrano la loro energia su chi gli sta di fronte. Si isolano interiormente e si pongono in ascolto per cogliere, a loro volta, l'energia di chi gli sta di fronte.



giovedì 6 marzo 2014

8 consigli per fare impresa rubati agli Chef

Osservando il lavoro dei Maestri di Cucina dei ristoranti più importanti, si possono trarre grandi insegnamenti e riflessioni che sono molto utili nella guida quotidiana di una impresa o di un gruppo. 
Da uno Chef si possono imparare molte cose.

Sono 8 i primi punti più importanti che si possono identificare:

1. Mantieni la calma anche di fronte alle avversità e agli inconvenienti, concentrandoti sul compito che ti attende.

2. Costruisci la giusta squadra di collaboratori. Non farti prendere dalla sindrome di "un uomo solo al comando", è il team il segreto delle vittorie e dell'eccellenza.

3. Lavora sulla tua capacità di leadership per guidare il gruppo mantenendo la visione dell'obiettivo.

4. Usa sempre le parole giuste. Impara a comunicare bene, in modo adeguato e rapidamente. Serve al morale e alla produttività della squadra.

5. Trova "l'ingrediente" segreto che ti differenzi dai concorrenti. Ricerca continua e innovazione.

6. Devi avere la capacità di saper cambiare velocemente. In un mondo sempre più connesso e competitivo è fondamentale possedere anche questa caratteristica.

7. Non farti distrarre dal caos e dal rumore che ti sta attorno. Mantieni la concentrazione sull'obiettivo. Punta sempre su ciò che ti sei prefisso, non farti distrarre da cose spesso inutili.

8. Impara a presentare al meglio il tuo prodotto. La presentazione, la forma e l'emozione sono tutto.



lunedì 17 febbraio 2014

Riflessioni sulla Leadership

La leadership è un atteggiamento, un modo di vivere. Diventare leader è un'impresa che non arriva mai a compimento, ma è in continuo divenire e richiede assiduo perfezionamento, è un lavoro continuo e comporta un costante processo di maturazione e di autoconoscenza. Si costruisce attraverso la qualità della nostra vita e delle risposte che riusciamo a dare alle difficoltà che incontriamo.

Lo strumento primario per esercitarla è costituita dal sapere bene cosa si vuole e cosa ha veramente valore nella propria esistenza, essere ancorati a saldi principi e valori, avere una visione coerente del mondo. La forza più grande di un leader sta nella capacità di trasmettere agli altri la propria visione personale, anche attraverso l'esempio della propria vita. 

Sviluppare una propria "vision" è qualcosa di profondamente privato, un prodotto generato attraverso un importante processo di autoanalisi. Cosa ci sta veramente a cuore ? Che cosa si desidera davvero ? In che modo apporto qualcosa al mondo e dove trovo la mia collocazione ? Dove voglio giungere ? La grande capacità di un leader consiste nell'apprezzare fino in fondo la possibilità di continuare ad apprendere cose nuove: su di sé, sugli altri, sul mondo, senza smettere mai di guardare avanti alla ricerca di nuove scoperte e nuovi interessi. 

Un leader ha l'esatta conoscenza dei propri punti di forza, di debolezza, dei propri valori e della visione del mondo. Possiede una coraggiosa accettazione dell'innovazione e la capacità di adattarsi a un mondo in continuo cambiamento. E' in grado di coinvolgere gli altri attraverso un atteggiamento positivo ed empatico. Ha la capacità di trovare sempre nuove energie per sé e per gli altri, coltivando ambizioni eroiche che gli permettono di non mollare mai.

by Pierangelo Raffini
February 17, 2014 at 07:21AM
from Facebook

domenica 9 febbraio 2014

Le 10 facce del leader

CONTAGIOSO (NELL'ENTUSIASMO), CREATIVO (PER RISOLVERE I PROBLEMI), RESPONSABILE (CIOÈ ABILE A DARE DELLE RISPOSTE). I REQUISITI DI CHI CONDUCE LA VENDITA, PER ESSERE GUIDE "DIVERSE", FUORI DAL MUCCHIO

Puoi condurre altri colleghi, o essere un "battitore libero", ma hai sempre a che fare con altri venditori. Quindi possedere doti di leadership è importante.
La leadership viene studiata, insegnata e imparata ovunque, purtroppo, però, non è altrettanto praticata. Ai corsi ci sono sempre persone affamate di sapere, il mio audiolibro a riguardo è un best seller. Il buon senso ci aiuta a sapere cosa fare e cosa non fare, ma, nonostante questo, ci sono molte persone che continuano a sbagliare. Ecco una piccola check-list, una lista di dieci qualità e comportamenti che possono aiutarti a essere un leader migliore.

1. La leadership deriva da quello che fai e come lo fai, non dal titolo che hai
Capita spesso nelle aziende di vedere capi poco leader e collaboratori più solidi di loro. Come dico nel mio audio libro, la leadership è un verbo, un'azione. Chi la esercita motiva, guida, incoraggia, supporta, fa crescere, mostra soluzioni. Se chi comanda, grida, è un capo. Quella non è leadership.

2. I leader sono al servizio degli altri, non il contrario
Nel mondo animale il leader è scelto dal branco per le sue capacità, oppure si impone perché è il più forte (quindi può proteggere).
Penso sia normale, utile e giusto che chi è al vertice abbia dei privilegi. Chi ha responsabilità più grandi ha bisogno di un ufficio, una scrivania, un'auto e uno stipendio più consistenti. Come dicono alcuni generali, "se il mio letto è più comodo e sono più riposato, le mie decisioni, che influenzano molte persone, saranno più corrette".
Detto questo, il leader fa gli interessi del sistema, non i suoi. Quante volte in un'azienda viene promosso a direttore vendite il miglior venditore, senza che prima siano valutate le sue capacità di gestione delle risorse umane?
Chi è nella stanza dei bottoni deve saper sentire, capire, interpretare, per poi guidare. Se è un egocentrico, meglio lasciarlo sul campo, sarà un ottimo venditore; se lo si lascia dov'è, farà bene il suo lavoro. Se lo si promuove, togli un buon venditore all'azienda e aggiungi un cattivo manager al team.

3. I leader sono responsabili
Cioè sono sempre abili a dare risposte. Difficilmente danno la colpa agli altri, e anche quando non è loro, pensano a cosa possono fare per risolvere la situazione. I buoni venditori si prendono la responsabilità quando il cliente non compra, e danno a quest'ultimo il merito quando l'operazione finisce bene.
In un mondo sempre più complesso, portatore di sfide sempre maggiori, i clienti e i colleghi cercano chi risolve, non chi complica. Chi prende responsabilità, non chi distribuisce colpe. Ci vuole impegno e coraggio. Ecco perché sono in pochi a farlo.

4. I leader vanno oltre
A differenza della massa che fa il necessario, il richiesto, il minimo sindacale, i leader vanno oltre. Questa rivista nasce dall'idea e dall'impegno di tante persone che fanno del loro meglio per portare a te, venditore, il meglio. Non a caso la compri e la leggi.
Cosa porta successo a un prodotto o un servizio? La qualità. E da dove arriva questa qualità? Dall'impegno di tanti.
Cosa rende eccellente un customer service? Quanto ne conosci in Italia? Io purtroppo pochi. Se vuoi eccellere, vai oltre, dai ai tuoi clienti, interni ed esterni, il servizio che nessuno dà loro. Rimarrai nella loro memoria.

5. I leader sanno costruire e trasferire fiducia
Sembra banale, ma se lo fosse davvero, non ci sarebbero così tanti venditori, manager e presunti leader che non seguirei mai. Non ci vuole molto per guadagnarsi la fiducia altrui, basta fare le cose che tu vuoi che facciano con te.
Mantieni le promesse, sii sincero, educato. Le cose private mantienile private, non fare il fenomeno. Rispetta, presta attenzione. Servono impegno e visione a lungo termine.

6. I leader sono creativi
Non vuol dire inventare prodotti o essere pittori d'avanguardia. Devono trovare nuove soluzioni ai problemi, vecchi e non. Quando come business coach sento qualcuno in azienda dire «Abbiamo sempre fatto così, non vedo perché dovremmo cambiare», ogni volta mi si gela il sangue. Ci sono ancora persone che non hanno capito che il mondo è cambiato. Ci sono persone che pensano di essere ancora immersi nella crisi del 2008.

7. I leader hanno integrità
Integro significa "non rotto". I leader sono tali anche perché sono un'unità che non si divide per la convenienza apparente del momento. Se per chiudere il budget di vendite sospendi l'onestà, i tuoi colleghi e clienti se ne accorgeranno.
Se chiedi ad altri di fare una cosa, tu devi essere il primo a farla. Lo so non ci sono tanti esempi da imitare in questo senso, ecco perché se inizi, se ne accorgeranno tutti, sarai una rarità.

8. I leader si divertono (e fanno divertire)
Che differenza c'è tra gioco e lavoro? Quando giochi, ti diverti.
Cosa hanno in comune Steve Jobs, Leonardo Del Vecchio, Anita Roddick e Renzo Rosso? Si divertono e fanno divertire. Hanno passione per quello che fanno e la sanno trasmettere. La passione è contagiosa.

9. I leader sono diversi e valorizzano le differenze
È impossibile essere uguali al mucchio ed essere dei leader. È impossibile essere creativi, se la pensi come gli altri. La diversità è un valore che i leader considerano importante.
Se vedi un capo circondato da "yes man", non è un leader. Chi è forte vuole sentire opinioni diverse dalle sue, vuole stimoli. Come dice il mio caro amico, il generale Franco Angioni, "non si vince una partita con 11 portieri".
Anche in questo caso è più impegnativo comportarsi da leader, ma la storia ci insegna che è anche più produttivo.

10. I leader sono eccellenti comunicatori
Se le tue grandi idee, la tua integrità, la tua passione rimangono incompresi, non sarai un grande leader. Non è un caso che i migliori (Obama, Mourinho, Mandela per citarne alcuni) hanno studiato Pnl e dinamiche a spirale.
Saper comunicare e saper capire le persone è una delle caratteristiche e abilità fondamentali della leadership. Sono molti i casi di persone con poco contenuto ma molta comunicativa che riescono ad avere più attenzione di chi ha contenuti, ma non sa spiegarli.

Gandhi diceva: "Penso che un tempo essere leader significasse avere muscoli forti, ora significa avere buone relazioni con le persone".
Le nuove sfide ci chiedono più e nuovi leader. Spero che tu decida di essere uno di questi.

venerdì 31 gennaio 2014

Le 5 capacità che un leader deve possedere

Accetta gli altri per quello che sono.

Affronta le cose nel termine del solo presente.

Tratta gli altri, anche le conoscenze abituali, con cortese attenzione.

Si fida degli altri, anche se il rischio sembra elevato.

Non ha bisogno di approvazione e riconoscimento costanti.

martedì 28 gennaio 2014

Il coraggio di rischiare

Abbi fede nelle tue capacità 
Stabilisci i tuoi obiettivi
Vivi la vita fino in fondo
Non rinunciare mai
Preparati bene
Abbi fiducia in te stesso 
Non stancarti di riprovare
Abbi un atteggiamento collaborativo
Divertiti, lavora sodo e il denaro arriverà 
Non sprecare tempo, cogli le opportunità
Guarda la vita con ottimismo
Quando non ti diverti più passa ad altro
Persegui i tuoi sogni e i tuoi obiettivi
Non avere rimpianti
Tieni fede alla parola data
Punta in alto
Sperimenta nuove iniziative
Non darti per vinto
Sfida te stesso
Cogli l'attimo
Rifletti sulla tua vita
Sii leale
Affronta i problemi a viso aperto
Il denaro è solo un mezzo
Scegli le persone giuste e premia il talento
Sii gentile e rispettoso
Fa' la cosa giusta
Sii sempre onesto
Offri il tuo contributo
Impara a guardare lontano
Valuta sempre le conseguenze delle tue azioni
Le grandi vittorie si raggiungono a piccoli passi
Non perdere mai di vista l'obiettivo finale
Sii coerente con te stesso
Rendi interessante tutto ciò che fai
Se occorre fare qualcosa, falla tu stesso
Guarda oltre l'ovvio e mettici la faccia
Nulla è impossibile
Pensa in modo creativo
Il sistema non è sacro
Per vincere devi infrangere le regole
Valorizza le tue doti
Trova soluzioni alternative
Pensa sempre come puoi fare del bene
La velocità è l'arma vincente della competizione
Sii il primo sul campo
Non complicare le cose
Contratta: tutto è negoziabile
Divertiti mentre lavori
Non guidare le pecore, raduna i gatti
Sii una persona come tutte le altre

Richard Branson


giovedì 23 gennaio 2014

PERSUASIONE, SAI COME USARLA?

IN OGNI SITUAZIONE POSSIAMO INFLUENZARE GLI ALTRI O ESSERNE INFLUENZATI. MA PER COSTRUIRE RELAZIONI EFFICACI, ANCHE CON IL CLIENTE, SERVE UNA BUONA DOSE DI AUTENTICITÀ, CHE, DICE PAUL MCKENNA, SIGNIFICA AFFRONTARE UNO “SCONTRO ALLA PARI”

INTERVISTA A PAUL MCKENNA

La persuasione può fare la differenza per vendere in maniera efficace?
Tutti noi vendiamo qualcosa e la nostra abilità di vendere dipende dalle nostre capacità comunicative, dalla passione e dalle credenze che abbiamo nei confronti del nostro prodotto o servizio. Credo fermamente che nessuno dovrebbe vendere qualcosa in cui non crede: sarebbe non etico. Di conseguenza il seminario che terrò con Performance Strategies riguarderà la vendita etica. Una volta compresi i princìpi della persuasione – presenti in ogni situazione in cui vi siano esseri umani che comunicano – allora hai il vantaggio di sapere come puoi essere influenzato contro la tua volontà o come puoi presentare al meglio il tuo prodotto/servizio per persuadere l’altro. Questo non significa che puoi far fare agli altri tutto ciò che vuoi: significa semplicemente che puoi comunicare quello che devi esaltandone al massimo gli aspetti positivi.

Quanto è importante la persuasione per trasmettere un messaggio in maniera efficace? È un processo bidirezionale o monodirezionale?
Questa è un’ottima domanda. Credo fermamente nella persuasione etica, che è sempre bidirezionale. Piuttosto che vendere qualcosa a qualcuno sfruttando la propria personalità o la forza del messaggio, è molto meglio ascoltare i bisogni del cliente e verificare che il nostro prodotto soddisfi tali bisogni. Le ricerche dimostrano che se il tuo prodotto piace a una persona, questa lo dirà a una media di 3-13 persone. Di conseguenza il meglio che puoi fare è vendere alle persone quello di cui hanno bisogno e – se non ce l’hai – indirizzarle nella migliore direzione possibile, guadagnando la loro fiducia e alimentando in questo modo il rispetto per te stesso per aver fatto semplicemente la cosa giusta.

Paul, puoi darci un esempio concreto della forza della persuasione in un contesto business?
Tutto il giorno viene chiesto alla gente di comprare qualcosa o, piuttosto, di votare per qualcuno. Nella maggior parte dei casi, il prodotto migliore resta invenduto o la persona più in gamba non viene eletta. Invece, è colui che conosce a fondo i meccanismi della persuasione – o che ha assunto nel suo team un professionista della persuasione – che alla fine la spunta. Credo che la conoscenza dei meccanismi di persuasione serva a rendere il mondo un posto migliore. La persuasione dà a tutti noi quegli strumenti che ci permettono di combattere “uno scontro alla pari”. Durante l’evento di Performance Strategies spiegherò i princìpi dell’influenza sociale così che tutti diventino in grado di trasmettere i propri messaggi nella migliore maniera possibile. A pensarci bene, è proprio quello che fai quando assumi un avvocato: piuttosto che difenderti da solo, ti affidi a un “oratore” professionista che lo faccia per te. Messa in quest’ottica, non c’è alcuna differenza.

La persuasione può aiutarci a costruire relazioni migliori?
Credo che ogni tipo di relazione – personale o professionale che sia – si basi su processi reciproci di influenza. Gli psicologi sociali si sforzano di capire quali siano esattamente questi princìpi. Io ne rileverò alcuni in esclusiva per Performance Strategies durante il seminario di sabato 8 e domenica 9 marzo.
Qual è il modo migliore di capire i bisogni delle altre persone utilizzando il “linguaggio della persuasione”?
Tramite domande “mirate”, possiamo costruire quella che io chiamo “la mappa del mondo” dell’altra persona. Il miglior esempio che conosco a riguardo è quello di Gandhi: era solito immedesimarsi completamente nelle persone con cui negoziava per vedere il mondo con i loro occhi, col risultato di fare domande e gestire le obiezioni sfruttando una consapevolezza “superiore”.

È importante usare il linguaggio dell’altra persona per costruire una relazione efficace? Va bene interromperla ed esprimere le proprie opinioni?
Uno dei “miti” esistenti nel mondo dei venditori è che ci siano dei trucchi da utilizzare per farci dire sempre di sì dagli altri, che gli piaccia o no. Credo che questo sia moralmente sbagliato e che i bisogni degli altri vadano confrontati con ciò che stiamo offrendo loro. Infatti, quando i bisogni dei nostri clienti coincidono quelli soddisfatti dal nostro prodotto o servizio, si crea una relazione duratura. In caso contrario, i benefici immediati saranno superati dalle conseguenze negative di lungo termine.

È possibile leggere i segnali consci e inconsci delle persone per capire meglio ciò che ci vogliono dire?
Certo, anche se questo richiede molto tempo e molta pratica, ed è una capacità che si acquisisce col tempo. Ho speso una vita a capire come persuadere gli altri; ciononostante posso dire di non possedere tutte le risposte. A ogni modo durante il workshop con Performance Strategies farò in modo di fornire alle persone che parteciperanno qualcosa di cui tutti possano beneficiare, sia loro che i loro clienti.

Paul, un’ultima domanda. Quanto è importante secondo te capire e interpretare i bisogni degli altri?
È il punto focale di ogni relazione. La parola “autenticità” è il mio “mantra” quando sono chiamato a persuadere qualcuno. Comunque, è più facile a dirsi che a farsi, e non è qualcosa che è possibile insegnare, ma è qualcosa che va acquisito attraverso l’esperienza. Quello che mi auguro è che questo corso sia in grado di dare a tutti l’opportunità di apprendere le abilità fondamentali della persuasione e di migliorarle, in modo tale da saper presentare il vostro prodotto o servizio. Ma vi prego: partecipate a questo corso solo se vorrete avvicinarvi alla materia con la massima “autenticità”.
 

martedì 21 gennaio 2014

15 cose da fare per avere successo


Vuoi avere successo? Complicati la vita! Questo l’insegnamento di Dan Waldschmidt, americano, consulente per aziende di fama internazionale e blogger di Businessinsider.com.
Nel suo blog spiega come riuscire negli affari e nella vita. Ecco alcuni dei suoi consigli:
1. Fai la telefonata che hai paura di fare.
2. Alzati dal letto prima di quanto vorresti.
3. Dai agli altri più di quanto quanto ricevi.
4. Prenditi cura degli altri più di quanto gli altri lo facciano per te.
5. Lotta sempre. Anche quando sei ferito, deluso, sanguinante.
6. Investi in te stesso anche se nessun crede in te.
7. Cerca una tua opinione sulle cose e non accettare mai verità precostituite.
8. Conduci anche quando non c’è nessuno ancora a seguirti.
9. Prova, fallisci e prova ancora.
10. Corri veloce anche quando sei a corto di fiato.
11. Sii gentile con le persone che sono state crudeli con te.
12. Prenditi la responsabilità delle tue azioni quando le cose vanno male.
13. Segui sempre la tua strada senza aver paura di ciò che hai di fronte.
14. Non avere paura di sbagliare.
15. Fai le cose più difficili, quelle che nessun altro farebbe. Quelle che ti spaventano.
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domenica 12 gennaio 2014

Il mattino ha l'oro in bocca

Nella maggior parte dei casi dirigenti e imprenditori puntano la sveglia all’alba, se non prima. Le motivazioni sono tante, ma gli esperti confermano: chi si alza alle prime luci rende di più e anche la salute ci guadagna

Alle sei va bene, alle cinque ancora meglio: i dirigenti di successo puntano la sveglia all’alba. Da Tim Cook a Bill Gates pare che il segreto per scalare la vetta sia (anche) questo: cominciare prima per diventare i primi. Come Howard Schultz, Ceo di Starbucks: sarà il caffè, ma riesce ad arrivare in ufficio per le 6, dopo aver fatto addirittura una corsa in bicicletta. Non è il solo: Dan Akerson, alla guida di General Motors (ma dimissionario, ndr), scende dal letto alle 4:30 e a quell’ora, se si escludono le sue prime linee in Asia, trova sveglio solo l’amministratore delegato di Walt Disney, Robert Iger, che all’alba legge i giornali e guarda la televisione. Più tardi (si fa per dire) verso le 5:30 aprono gli occhi i numeri uno di Pepsi e Unilever, ma anche i nostri Sergio Marchionne, Brunello Cucinelli o Vittorio Colao. Incuriositi dal fenomeno, abbiamo chiesto in giro scoprendo che il club delle allodole (si definiscono così quelli per cui nessuna levataccia è mai traumatica) risulta straordinariamente numeroso: gli imprenditori italiani sono per la maggior parte mattinieri. Sarà che il mattino ha l’oro in bocca e chi ha in mano le sorti del proprio business difficilmente riesce a dormire sonni tranquilli di questi tempi.

Pillole di sonno
 Se vi sentite stanchi durante la giornata, provate con un micro-riposo di venti minuti dopo la pausa pranzo. Più facile dirlo che farlo: sono rari gli uffici attrezzati con le camere del sonno, come accade invece in Giappone o in Usa, Paesi che hanno sposato il concetto di “power nap”, il riposino corroborante.
› Se faticate ad addormentarvi la sera, ricordate di tenere lontani dal comodino tutti i dispositivi elettronici. Non tanto per le radiazioni (nessuno ha ancora dimostrato che siano dannose), quanto per non cadere nella tentazione di dare un’ultima occhiatina alle email o a Facebook.

© Getty Images

La (sana?) abitudine di anticipare tutto al mattino è prassi comune anche fra i dirigenti, non necessariamente tutti stakanovisti: le motivazioni, infatti, sono varie e hanno a che fare più con il concetto di work-life balance che con l’arrivismo. Quel che conta, in ogni caso, è il proprio orologio biologico: bisogna assecondarlo per vivere (e lavorare) meglio. «Io dormo poco, lavoro fino a tardi e mi sveglio presto», ci racconta Paolo Iacci, presidente di Bcc Credito Consumo e vicepresidente nazionale dell’Associazione italiana direttori del personale (Aidp). «Nella notte e al mattino nessuno disturba, sono più concentrato e la produttività sale. Penso meglio e sono più libero nel decidere i miei tempi senza dover rispettare quelli altrui. In realtà questa non è stata una vera e propria scelta: semplicemente mi sono accorto che la mia propensione al poco dormire aveva numerosi risvolti positivi, mi regalava più tempo per pensare e ritrovare me stesso». A conferma della tesi che chi dorme non piglia pesci arriva, puntuale come sempre, una indagine ad hoc: questa volta è toccato a un team di ricercatori canadesi, dopo aver intervistato un migliaio di persone, concludere scientificamente che i mattinieri sono più contenti e in salute. Sarà.
E se fosse più semplicemente colpa dei ritmi frenetici imposti dal business, che ci obbliga a lavorare secondo i fusi orari di tutto il mondo, di notte per stare dietro ai cinesi e fino a tardi la sera per aspettare gli americani? «Abbiamo uffici in Europa, Medio Oriente, Stati Uniti e per stare dietro a tutti, in prima persona, bisogna mettere in conto di scrivere le prime email alle 6 del mattino e programmare le ultime conference call alle 20», conferma Paolo Ardemagni, classe 1961 e amministratore delegato di Boole Server (soluzioni per la protezione dei dati e della proprietà intellettuale), uno che mette la sveglia alle 5:55, lavora un poco al computer, corre 30 minuti e arriva in ufficio non più tardi delle 7:30, «ma non è affatto un sacrificio, anzi, per chi ama il proprio lavoro cominciare presto, oltre a un dovere nei confronti di clienti e collaboratori, è soprattutto un piacere». Fuori dal letto alle 6 per restare concentrata su se stessa prima di buttarsi nel vortice: è questa la routine di Gabriella Bernardi, 47 anni, una carriera in Deutsche Bank, Alcoa e Glaxo, da due anni capo del personale di Thun. «Lo faccio da sempre, è nel mio metabolismo essere più fresca e lucida nelle prime ore del giorno. Normalmente la mia giornata lavorativa finisce verso le 7 di sera», sottolinea, «con una breve pausa per uno spuntino all’ora di pranzo». Mattiniero per Dna anche Luca Sepe. «Da giovane andavo a cavallo alle 5 del mattino, ancora oggi mi sveglio verso le 4:30, però accendo il Pc e apro la mia Moleskine per prendere appunti», dice il papà di Pony Ex-press e di Mr. Price, oggi alla guida di Shaa, la Web company made in Italy proprietaria di un innovativo tool per la distribuzione di video interattivi dedicati al mercato dell’advertising. «È al mattino presto, prima del sorgere del sole, che nascono tutte le mie idee», assicura.
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Che sia o meno la chiave del successo (ci sono ottimi manager e imprenditori che se la prendono comoda al mattino perché lavorano meglio a sera tardi) di sicuro c’è una cosa: alzarsi prima del solito è un buon sistema per aumentare la produttività e liberare tempo prezioso durante la giornata per andare in palestra, vedere gli amici o tornare prima in famiglia. Qualcuno porta tutto alle estreme conseguenze («conosco manager americani di Whirlpool e Ibm», racconta Francesco Casoli, presidente del gruppo Elica, «che pianificano riunioni alle 5.15 e quindi entrano in ufficio alle 4.45»), ma senza arrivare a tanto basterebbe anticipare la sveglia di un’oretta per ritrovare tempo dopo, quando normalmente vi sembrava di non avere un minuto libero. Un bel guadagno.

E IO RIVENDICO IL DIRITTO A TIRAR TARDI…

Quando abbiamo chiesto a Mario Mantovani, vicepresidente di Manageritalia, cosa ne pensasse dei mattinieri, per tutta risposta ci ha mandato una email a mezzanotte passata. «Dopo aver messo a letto il piccolo, verso le 22, accendo il computer e comincio a lavorare, dedicandomi alle email più lunghe o che presuppongono risposte articolate, tutte cose difficili da fare durante il giorno, quando i ritmi sono più serrati. Il lavoro di notte è molto produttivo, non arrivano telefonate né messaggi, le email sono rarissime e nessuno bussa alla porta. E il giorno dopo, appena arrivati in ufficio, i miei collaboratori troveranno le mie istruzioni, le richieste o risposte e potranno iniziare subito a lavorare». Hanno ragione i manager notturni o i mattinieri? Come sempre in questi casi, la verità sta nel mezzo. Lo dice una delle massime autorità sul sonno, la Sleep Foundation: non esiste un’unica ricetta che vada bene per tutti, perché anche se può sembrare strano accontentarsi di dormire solo quattro ore per notte, ogni persona è differente dalle altre. E ciascuno decide per se stesso, seguendo i propri ritmi.