PERSUASIONE, SAI COME USARLA?

IN OGNI SITUAZIONE POSSIAMO INFLUENZARE GLI ALTRI O ESSERNE INFLUENZATI. MA PER COSTRUIRE RELAZIONI EFFICACI, ANCHE CON IL CLIENTE, SERVE UNA BUONA DOSE DI AUTENTICITÀ, CHE, DICE PAUL MCKENNA, SIGNIFICA AFFRONTARE UNO “SCONTRO ALLA PARI”

INTERVISTA A PAUL MCKENNA

La persuasione può fare la differenza per vendere in maniera efficace?

Tutti noi vendiamo qualcosa e la nostra abilità di vendere dipende dalle nostre capacità comunicative, dalla passione e dalle credenze che abbiamo nei confronti del nostro prodotto o servizio. Credo fermamente che nessuno dovrebbe vendere qualcosa in cui non crede: sarebbe non etico. Di conseguenza il seminario che terrò con Performance Strategies riguarderà la vendita etica. Una volta compresi i princìpi della persuasione – presenti in ogni situazione in cui vi siano esseri umani che comunicano – allora hai il vantaggio di sapere come puoi essere influenzato contro la tua volontà o come puoi presentare al meglio il tuo prodotto/servizio per persuadere l’altro. Questo non significa che puoi far fare agli altri tutto ciò che vuoi: significa semplicemente che puoi comunicare quello che devi esaltandone al massimo gli aspetti positivi.

Quanto è importante la persuasione per trasmettere un messaggio in maniera efficace? È un processo bidirezionale o monodirezionale?

Questa è un’ottima domanda. Credo fermamente nella persuasione etica, che è sempre bidirezionale. Piuttosto che vendere qualcosa a qualcuno sfruttando la propria personalità o la forza del messaggio, è molto meglio ascoltare i bisogni del cliente e verificare che il nostro prodotto soddisfi tali bisogni. Le ricerche dimostrano che se il tuo prodotto piace a una persona, questa lo dirà a una media di 3-13 persone. Di conseguenza il meglio che puoi fare è vendere alle persone quello di cui hanno bisogno e – se non ce l’hai – indirizzarle nella migliore direzione possibile, guadagnando la loro fiducia e alimentando in questo modo il rispetto per te stesso per aver fatto semplicemente la cosa giusta.

Paul, puoi darci un esempio concreto della forza della persuasione in un contesto business?

Tutto il giorno viene chiesto alla gente di comprare qualcosa o, piuttosto, di votare per qualcuno. Nella maggior parte dei casi, il prodotto migliore resta invenduto o la persona più in gamba non viene eletta. Invece, è colui che conosce a fondo i meccanismi della persuasione – o che ha assunto nel suo team un professionista della persuasione – che alla fine la spunta. Credo che la conoscenza dei meccanismi di persuasione serva a rendere il mondo un posto migliore. La persuasione dà a tutti noi quegli strumenti che ci permettono di combattere “uno scontro alla pari”. Durante l’evento di Performance Strategies spiegherò i princìpi dell’influenza sociale così che tutti diventino in grado di trasmettere i propri messaggi nella migliore maniera possibile. A pensarci bene, è proprio quello che fai quando assumi un avvocato: piuttosto che difenderti da solo, ti affidi a un “oratore” professionista che lo faccia per te. Messa in quest’ottica, non c’è alcuna differenza.

La persuasione può aiutarci a costruire relazioni migliori?

Credo che ogni tipo di relazione – personale o professionale che sia – si basi su processi reciproci di influenza. Gli psicologi sociali si sforzano di capire quali siano esattamente questi princìpi. Io ne rileverò alcuni in esclusiva per Performance Strategies durante il seminario di sabato 8 e domenica 9 marzo.

Qual è il modo migliore di capire i bisogni delle altre persone utilizzando il “linguaggio della persuasione”?

Tramite domande “mirate”, possiamo costruire quella che io chiamo “la mappa del mondo” dell’altra persona. Il miglior esempio che conosco a riguardo è quello di Gandhi: era solito immedesimarsi completamente nelle persone con cui negoziava per vedere il mondo con i loro occhi, col risultato di fare domande e gestire le obiezioni sfruttando una consapevolezza “superiore”.

È importante usare il linguaggio dell’altra persona per costruire una relazione efficace? Va bene interromperla ed esprimere le proprie opinioni?

Uno dei “miti” esistenti nel mondo dei venditori è che ci siano dei trucchi da utilizzare per farci dire sempre di sì dagli altri, che gli piaccia o no. Credo che questo sia moralmente sbagliato e che i bisogni degli altri vadano confrontati con ciò che stiamo offrendo loro. Infatti, quando i bisogni dei nostri clienti coincidono quelli soddisfatti dal nostro prodotto o servizio, si crea una relazione duratura. In caso contrario, i benefici immediati saranno superati dalle conseguenze negative di lungo termine.

È possibile leggere i segnali consci e inconsci delle persone per capire meglio ciò che ci vogliono dire?

Certo, anche se questo richiede molto tempo e molta pratica, ed è una capacità che si acquisisce col tempo. Ho speso una vita a capire come persuadere gli altri; ciononostante posso dire di non possedere tutte le risposte. A ogni modo durante il workshop con Performance Strategies farò in modo di fornire alle persone che parteciperanno qualcosa di cui tutti possano beneficiare, sia loro che i loro clienti.

Paul, un’ultima domanda. Quanto è importante secondo te capire e interpretare i bisogni degli altri?

È il punto focale di ogni relazione. La parola “autenticità” è il mio “mantra” quando sono chiamato a persuadere qualcuno. Comunque, è più facile a dirsi che a farsi, e non è qualcosa che è possibile insegnare, ma è qualcosa che va acquisito attraverso l’esperienza. Quello che mi auguro è che questo corso sia in grado di dare a tutti l’opportunità di apprendere le abilità fondamentali della persuasione e di migliorarle, in modo tale da saper presentare il vostro prodotto o servizio. Ma vi prego: partecipate a questo corso solo se vorrete avvicinarvi alla materia con la massima “autenticità”.

 

Redazione V+ 

Cravatta, guai a chi me la tocca

L'imprenditore Matteo Marzotto difende l'accessorio: "Io non vedo una diminuzione dell'uso della cravatta in senso assoluto, mi sembra anzi che resti un simbolo di rigorosa formalità". 

Nell'ambiente della moda la cravatta è spesso un optional. Ma l'imprenditore Matteo Marzotto, 45 anni, presidente della Maison Vionnet, ce l'ha sempre. Ha il suo stile e lo difende. Che cosa pensa di politici e imprenditori che, sempre più spesso, adottano uno stile casual come è successo a Sun Valley e nel Maryland? «Attenzione a non fare confusione: gli americani sono molto precisi. Ci sono particolari situazioni in cui danno istruzioni sul dress-code. Quando specificano, ed è appunto il caso degli incontri di Sun Valley e del Maryland, che l'abbigliamento deve essere informale, la decisione è stata pianificata. Io non vedo una diminuzione dell'uso della cravatta in senso assoluto, mi sembra anzi che resti un simbolo di rigorosa formalità. Che mi trova assolutamente d'accordo». 

Faccia un esempio di come secondo lei andrebbe portata la cravatta.

«Una giacca spezzata con una cravatta colorata sdrammatizza. Oppure si può abbinare un completo di tweed a una bella cravatta chiara. L'importante è creare un contrasto: io le acquisto sempre volentieri, perfino nei negozi degli aeroporti, perché mi diverte magari una certa riga o mi piace un particolare punto di colore».

Quali sono le sue marche preferite? «Marinella e Finollo sono due must del gentiluomo italiano. Devo dire, però, che anche Ratti fa una cravatta eccezionale. Non me le faccio mai regalare, le scelgo da solo perché ho le mie manie».

di Eleonora Attolico su L'Espresso 

I nuovi paradigmi del futuro per l'imprenditoria italiana

FRANCESCO MORACE

Sociologo, giornalista e autore di pubblicazioni tradotte in diverse lingue sul tema delle tendenze di consumo e del cambiamento sociale. Fondatore e presidente dell’Istituto di ricerca Future Concept Lab partecipa a convegni e seminari in tutto il mondo. Lavora con molte aziende italiane sull’eccellenza del made in Italy.

QUELLE VITE GIOCATE (E PERSE) AI VIDEOPOKER

A Vicenza, una donna distrutta dalla dipendenza si toglie la vita. A Torino salvano un uomo "sull'orlo del suicidio". Tra finti derubati (denunciati) per coprire i soldi svaniti e neo-rapinatori (arrestati) per rientrare del denarn buttato, è allarme sociale.

Una malia che t'invade piano ma poi si impossessa di ogni pensiero. di ogni intenzione, di ogni attimo della giornata, ormai vuota a perdere. A perdere tutto. Al punto di perdersi. Una febbre che sale, linea dopo linea, tasto dopo tasto: fino a bruciarti, dentro e fuori, qualsiasi altro desiderio e pure il capitale. Un'influenza che non c'è verso di debellare, di scacciare: schiacciare il pulsante, nella solitudine chiassosa di un bar, come la sola maniera di sentir pulsare la vita. Giocare e giocare (e pendere, perdere) in modo che non sia mai finita. Lei aveva quarant'anni, un lavoro, una famiglia serena. Viveva dalle parti di Vicenza e faceva l'impiegata: una tranquillità schermata però da una dipendenza malata, con lei sempre più prigioniera dei videopoker del quartiere. Le era sempre piaciuto giocare, infilare una monetina per hobby e guardare il punto entrare. Ma il lieve passatempo s'era fatto lentamente il senso di tutto e l'ossessione di ogni minuto: sicché, invece del punto, entravano a rotta di collo in quella fessura, predisposta all'usura della propria serenità, sempre più monetine. Fino a costruire una pila infinita, fatta prima del proprio stipendio e degli averi personali. poi del risparmio di famiglia. Una pila alta, in pochi mesi, più di 80mila euro. t familiari hanno provato a farla desistere ottenendo promesse non mantenute. Hanno allentato i baristi della zona perché l'aiutassero a non buttarsi via in quel modo, ma lei cambiava esercizi, ripetendo la sua mano quello abituale: infilare la moneta, premere il tasto, infilare di nuovo. Disperati, hanno schierato pure psicologo e comunità di recupero, ma a quel punto lei ha detto "basta" e l'ha fatta finita con il gioco e con la vita, che ormai tendevano ad assomigliarsi fino a confondersi. «Chiedo scusa a tutti. Non ha più senso per me vivere», ha lasciato scritto, prima di infilare la testa dentro un cappio. 


Storia tragica ed estrema, ma da noi la dipendenza da videopoker, anche per via della crisi che si mangia le sicurezze e incita alle scorciatoie, sta facendo ogni giorno più guasti. Se tentare la fortuna è sempre stato, nei momenti di difficoltà economica, l'unico miraggio consentito, la pozzanghera dove tuffarsi pensando di poter fare il bagno, be', nessun gioco come il videopoker&simili oggi possiede tanta forza di distrazione di cassa e di volontà personali. Potendo garantire, a differenza di "grattini' e lotterie varie, l'assenza di una mediazione psicologica alla spesa: davanti a te solo una fessura, mentre dai le spalle al mondo, che ti fa sentire meno in colpa e unico padrone (ma è solo pia illusione) del tuo gesto iterato. Mica è un caso se le mafie - l'inchiesta sulla 'ndrangheta nel Ponente ligure è nata dalla richiesta di installare video-poker - stanno giocando anch'esse la partita. Qualche storia di ordinaria dipendenza di questi tempi? A Torino, Roberto P., 40 anni, operaio specializzato, tre figli, è finito al reparto psichiatrico delle Molinette dopo che s'è presentato al Pronto soccorso piangendo: «Aiutatemi, il videopoker mi ha fatto impazzire*. E i medici han spiegato che s'è salvato con l'ultima «briciola di energia e volontà: la dipendenza dal videopoker lo aveva condannato, era a un passo dal suicidio». E ancora, un infermiere romano lo scorso 9 settembre e un impiegato umbro lo scorso 27 settembre, hanno finto entrambi di aver subito una rapina, dopo aver perso tutto al videopoker, mentre un infermiere spezzino. dopo aver infilato l'ultima moneta, s'è fatto lui stesso rapinatore, alleggerendo una banca del Carrarese, per rientrare del denaro svanito. Poi, c'è la donna di Prato, denunciata per danneggiamento, che ha scagliato uno sgabello sul videopoker davanti al quale giocava il marito; c'è l'uomo che di macchinette ne ha distrutte sette in un bar di Trieste dopo aver perduto, senza riuscire più a smettere. migliaia di euro: e c'è la coppia denunciata in ottobre a Torino per aver lasciato la bimba di 3 anni in auto: papà e mamma nel bar a giocare e lei, aperta la portiera, in strada piangente, soccorsa da una passante. Dipendenze rovinose e fallimenti economici di tanti che già faticano a guardare avanti, mentre la Corte dei Conti - quasi un beffardo contrappasso - quantificherà di nuovo alla politica, entro sessanta giorni, a quanto ammonta (tre anni fa lo valutò in 98 miliardi di euro: bruscolini, giusto l'importo di due Finanziarie!) "il contenzioso che i concessionari dei giochi hanno con lo Stato creditore", senza che nessuno, neppure in questi giorni magri, si decida a mettere mano al settore. 

Cesare Fiumi (Sette - Corriere della Sera)

1961: Cento anni benedetti dal "miracolo"

Per indicare un momento in cui mi sono sentito particolarmente orgoglioso di essere italiano, al di là di un naturale amor di patria, devo riandare con la memoria molto indietro nel tempo, e precisamente al 1961. Allora era certo che nel nostro Paese stesse manifestandosi una felice "congiunzione degli astri" fra la rinata democrazia, lo sviluppo economico e la modernizzazione sociale.

È vero che una città come Torino si prestava a questo genere di convinzione, sia per le sue tradizioni politiche sia per i tangibili effetti del "miracolo economico" e di un'incipiente ventata di benessere. Tuttavia, da studioso di storia economica, avevo sotto gli occhi una serie di dati anche su altre località, da cui si deduceva che era in corso, sia pur senza le medesime cadenze che nel "triangolo industriale", un'evoluzione caratterizzata sostanzialmente dagli stessi fattori propulsivi.

L'Italia stava dunque compiendo notevoli progressi, dopo le disastrose conseguenze della guerra. E ciò stava a indicare come la società italiana avesse in fondo una robusta capacità collettiva di resistere alle avversità e un'altrettanta vigorosa capacità di rimettersi in gioco. D'altronde, era quanto avevo constatato di persona avendo vissuto, durante la mia adolescenza, gli anni bui della guerra, fra tanti lutti e sofferenze, e poi quelli dell'immediato dopoguerra, fra molte privazioni e apprensioni per il futuro.

In pratica, nel 1961, quello che appena quindici anni prima era un Paese prostrato e avvilito, appariva risorto a nuova vita, in corsa per ridurre il divario abissale d'un tempo dai Paesi più avanzati, e aveva riacquistato inoltre rispettabilità in sede internazionale, essendo tra i fondatori della Comunità europea.

Il fatto che il nostro Paese avesse abbracciato la causa europeista era un ulteriore motivo del mio ottimismo. Anche perché si sarebbero così cicatrizzate certe brucianti ferite provocate dalla guerra. Ricordavo infatti l'amarezza provata nel 1946, da ragazzo, durante una gita in Francia con alcuni miei coetanei, dinanzi all'atteggiamento sprezzante dei francesi che avevamo avvicinato, tutt'altro che disposti a dimenticare la vergognosa "pugnalata" inferta dall'Italia fascista al loro Paese già sconfitto e invaso dalla Germania nazista. 

Fortunatamente, ben diversa era stata poi l'atmosfera, in quanto segnata dalla condivisione degli stessi ideali sul futuro della nuova Europa comunitaria, che aveva caratterizzato il mio incontro, nel corso di un'iniziativa promossa nell'estate del 1958 dalla Stampa, con una rappresentanza di studenti universitari francesi, tedeschi, belgi e olandesi. In quell'occasione erano presenti anche degli inglesi, dato che tutti noi auspicavamo che la Gran Bretagna aderisse presto alla Cee.

Insomma, nel corso del 1961, tanti buoni motivi m'inducevano a nutrire un forte senso di orgoglio e fiducia nel mio Paese, pur nella consapevolezza dei numerosi problemi rimasti irrisolti. D'altra parte, nella ricorrenza del primo centenario dell'Unità nazionale, ero portato a riconoscere, senza per questo indulgere alla retorica, come fosse stata un'impresa storica straordinaria, considerate le difficoltà obiettive in cui era avvenuta, quella conclusasi con l'indipendenza e la costituzione di uno Stato unitario. Tanto più che, essendo fra i collaboratori della Mostra storica dedicata, nelle sale di Palazzo Carignano, alla rievocazione del Risorgimento, mi ero trovato a rivivere quegli eventi, per così dire in "presa diretta", attraverso la raccolta e la consultazione di alcuni significativi documenti dell'epoca.

In quelle stesse settimane avevo avuto modo di prendere visione, con un salto nel tempo di cent'anni, delle più recenti realizzazioni del nostro Paese messe in vetrina nell'Esposizione Internazionale di "Italia '61", inaugurata ai primi di maggio. Il giudizio lusinghiero che ne avevo riportato era dovuto anche al fatto che l'allestimento dei vari padiglioni fosse opera dei nomi più prestigiosi dell'architettura italiana. In particolare, notevole ammirazione riscuotevano il Palazzo del Lavoro, firmato da Pier Luigi Nervi, un gigantesco parallelepipedo con 16 ombrelli metallici e pilastri alti più di 20 metri, e un autentico gioiello come il Palazzo a Vela, in cemento armato ma dall'aspetto quasi etereo.

Un ultimo motivo, ma certo non secondario, che m'induceva a confidare nel futuro del nostro Paese, era il convincimento che si sarebbe rafforzato il senso di appartenenza e d'identità nazionale degli italiani, incontrandosi e conoscendosi non più nei campi di battaglia. A Torino e nella sua "cintura" stava infatti affluendo, in cerca di lavoro e di una sorte migliore, una massa d'immigrati. Nel 1961 erano approdate più di 60mila persone, provenienti in gran parte dal Sud; e nel biennio successivo questo fenomeno avrebbe assunto dimensioni ancora più imponenti.

Beninteso, non credevo che sarebbe subito avvenuta un'integrazione dei nuovi arrivati. Ma nell'ambiente culturale torinese, di orientamenti liberal-progressisti, che frequentavo, prevaleva l'opinione che istituzioni pubbliche, scuola e giornali avrebbero assecondato una civile convivenza fra piemontesi e meridionali. In realtà, a favorire gradualmente un clima di comprensione e solidarietà fra due differenti universi fu soprattutto l'esperienza comune di lavoro maturata in fabbrica, nell'ambito di un'organizzazione fordista della produzione che, non solo alla Fiat, stava livellando anche le mansioni dell'"aristocrazia operaia" torinese d'un tempo. Il resto, lo fecero le parrocchie nella vita collettiva dei quartieri.

In sostanza, il motivo preminente della mia fierezza di allora, quale cittadino italiano, e della mia profonda fiducia nell'avvenire, analoga d'altronde a quella di molti miei coetanei, consisteva per lo più nell'importanza cruciale che attribuivamo alla nuova vocazione industrialista del nostro Paese e alle sue proiezioni modernizzatrici. Ritenevamo che il mondo dell'impresa e del lavoro, purché convogliato su traiettorie più dinamiche, e con un valido modello di relazioni industriali (come quello olivettiano), avrebbe svolto una funzione demiurgica: avrebbe potuto trasformare non solo l'economia ma la società italiana eliminando man mano il dualismo fra Nord e Sud, e creando nuove risorse per il progresso civile e la copertura di esigenze di carattere collettivo. E credevano che in tal modo si sarebbero anche rafforzate le fondamenta del sistema democratico e ampliati i diritti di cittadinanza sociale.

D'altronde, si era alla vigilia della svolta verso il centro-sinistra, avallata - così si pensava - dalla nuova America di Kennedy. E molte aspettative suscitava l'idea di una programmazione che coniugasse keynesismo e Welfare con una "politica dei redditi". Più tardi, si dirà che si trattava di un "libro dei sogni".

Eppure, a ripensarci adesso, il fatto che allora credessimo, in tanti della mia generazione, nella validità di una strategia riformista "lib-lab", quale strada maestra per il futuro del nostro Paese, non era un peccato di gioventù. Poiché essa si ripropone, sia pur con le debite varianti, ai giorni nostri.

I SENTIMENTI

L'ORGOGLIO

1. L'esistenza di un grande patrimonio artistico e culturale2. Il capitale di creatività e di saperi pratici delle Pmi3. Il forte legame con l'Europa comunitaria4. L'opera dei nostri militari all'estero nelle missioni di pace e per la sicurezza internazionale

5. Lo sviluppo negli ultimi anni del volontariato e dei sodalizi di assistenza sociale

VERGOGNA 1. La morsa persistente della criminalità organizzata2. Le larghe sacche di evasione fiscale3. Le inefficienze e disfunzioni dell'amministrazione pubblica4. L'eccessiva e paralizzante litigiosità della classe politica

5. Lo scarso senso civico e la deturpazione dell'ambiente

CORREVA L'ANNO

1961

17 marzoCentenario dell'Unità d'Italia 

Le celebrazioni si svolgono in numerose città italiane, grandi e piccole: il fulcro delle manifestazioni è però Torino, città simbolo del «miracolo italiano», sede della proclamazione del Regno d'Italia nel 1861 e prima capitale, con tre rassegne: la «Mostra storica dell'Unità d'Italia», la «Mostra delle regioni italiane» e la «Mostra internazionale del lavoro»

12 aprileYuri Gagarin primo uomo nello spazio 

Ore 9,07: all'interno della navicella Vostok 1, del peso di 4,7 tonnellate, il maggiore Jurij Gagarin, 27 anni da poco compiuti, inizia il primo volo spaziale della storia con equipaggio umano. Compie un'intera orbita ellittica attorno alla Terra, raggiungendo un'altitudine massima di 302 km e una minima di 175 km, viaggiando alla velocità di 27.400 km/h

15 maggioEsce l'enciclica «Mater et magistra» 

Papa Giovanni XXIII riprende e amplia il tradizionale insegnamento della Chiesa in ordine ai problemi sociali: di particolare interesse è la riaffermazione del valore della persona e della libertà economica, ma insieme della completa liceità della tendenza alla socializzazione, purché venga attuata nel rispetto dei diritti della persona

11/12 giugno«Notte dei fuochi» in Alto Adige 

Un'impressionante serie di attentati scuote l'Alto Adige nella notte: un gruppo di terroristi altoatesini di lingua tedesca, aderenti al «Befreiungsausschuss Südtirol», fa scoppiare la prima bomba nel centro di Bolzano; seguono nelle due ore successive altre 46 esplosioni, che abbattono decine di tralicci dell'alta tensione

13 agostoInizia la costruzione del Muro di Berlino 

Eretto dal Governo comunista della Germania Est, che lo chiamò «Barriera di protezione antifascista», il Muro divise in due la città di Berlino per 28 anni, fino al suo crollo avvenuto il 9 novembre 1989. Durante questi anni furono uccise dalle guardie comuniste almeno 133 persone mentre cercavano di fuggire verso Berlino Ovest

Valerio Castronovo

"Vi auguro di non essere mai tranquilli"

Per i particolari ci sarà tempo. Di qui all’eternità, ce ne sarà di tempo per stupire dell’originalità del carisma di don Giussani. Ce ne sarà per vedere ingigantire la sua figura di «difensore della ragione dell’uomo», come ha proclamato di lui papa Giovanni Paolo II nella sua lettera autografa del 22 febbraio 2005. è andata proprio così. Fosse gente che passava da casa sua o in cui egli si imbatteva per strada, in tram, nelle aule e corridoi di scuole, uffici, università, in una sperduta parrocchietta d’Italia o su in cima al monte Koya dei monaci buddisti, Luigi Giussani c’era. E c’era per rendere ragione della speranza che era in lui, Gesù Cristo. Una speranza fissata in uno sguardo così penetrato di umanità e di fraternità, che Giussani è arrivato fino al punto di chiedere perdono ai fratelli ebrei per aver riconosciuto in Gesù il Messia. Tutto questo è durato almeno cinquant’anni. Ci sarà tempo, molto tempo, anche prima di quello eterno, perché le cose dell’altro mondo che Giussani ha detto e testimoniato al popolo e perciò a ciascuna delle migliaia e migliaia di persone in cui si è imbattuto, siano compulsate, studiate e mandate a memoria come il poema dantesco. Perché è un Dante, Giussani. Non c’è dubbio. è l’Alighieri della condizione umana in rapporto al Destino. Aveva proprio ragione lui, «io vedo quello che vedete voi, ma vedo di più di quello che vedete voi». La partenza di Giussani non è mai stata la religione, ma l’uomo, l’uomo intero, l’uomo come vis appetitiva, l’uomo come “capacità di Dio”. Incalzava Giuss, «no, non si può conoscere Cristo se non si ha passione per l’uomo».  L’essere, la meraviglia dell’essere, era per Giuss questione di vita o di morte. Non nell’iperuranio di categorie filosofiche, ma nell’aut aut della ragione che «nella mendicanza al Mistero che fa tutte le cose» deve affermare il motivo per scendere giù dal letto ogni mattina. Per partire, e per ripartire. «Come fanno le cose a essere?» lo hanno continuato sentir stupire negli ultimi giorni della sua vita. Sempre in lotta, sempre ad affermare, sempre a chiedere perdono, sempre a perdonare. Ecco chi era don Luigi Giussani – come disse a conclusione di un suo intervento al Meting di Rimini – un «Vi auguro di non essere mai tranquilli!». «L’amore è generatore dell’umano secondo la sua dimensione totale, vale a dire l’amore è generatore della storia della persona in quanto generazione di popolo». «Non l’amore come espressione della propria voglia; non come reattività, non come “tenerume”». «L’amore è: essere per, essere per l’Ideale, essere per il disegno totale, dove la bellezza e la giustizia sono salve».

Cosa pensano di me: alcune valutazioni da parte delle persone con cui sono in rapporti di lavoro e collaborazione

“Positivo ed umile verso i nuovi colleghi, maestro nel creare clima ed ambiente lavorativo favorevole al raggiungimento degli obiettivi personali e di team. La sua abilità nei rapporti interpesonali ed il suo impeccabile stile nell'approcciarsi rendono Pierangelo una persona estremanente credibile, fondamentale per avere la certezza e garanzia del lavoro di qualità.

Piernagelo oltre ad essere un amico è sicuramente una persona che si vorrebbe sempre al proprio fianco per affrontare qualsiasi sfida che abbia lo scopo del successo certo.”

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“Ho collaborato con Pierangelo su diversi importanti progetti basati sulla piattaforma Lotus Domino. E' una persona veramente molto competente, e il suo team sempre creativo e professionale. E' stato un piacere lavorare con lui.”

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“Si può sempre contare su Pierangelo per idee, proposte, stimoli ed una collaborazione totale e professionale. Un vero vulcano sempre in attività per nuove occasioni di business.”

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“Pierangelo is a very knowledgeable and professional in his work and has a great attention to details. His best quality is to achieve - no matter how - his objectives. Franco”

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We had to tackle crucial relationships with top managers of large companies, and he has always been able do drive the relationship. He is also very good in design and implementation of communication activities in the industry environment.”

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“I have worked with Pierangelo for the past 6 years. I feel that Pierangelo is highly qualified like IT Consultant, Marketing Manager, Event Organization Chief, PR and Brand Building Manager. He has a long and qualified experience on Information Technology's projects and High level Customer's Relations. He is a very good Chief and assists his co-workers at every opportunity.”

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“Pierangelo è molto abile a intrattenere rapporti di tipo relazionale con i clienti. Inoltre è in grado di sviluppare relazioni di tipo industriale conoscendo i processi interaziendali. In sostanza è raccomandabile!”

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Angelo Neri, Presidente Commissione Industriale - Ordine degli Ingegneri dell'Emilia Romagna

I have been working more than 10 years with Pierangelo Raffini at Sinergia Emilia Romagna SRL/Capecod SRL, where he was one of the owners and also head of the Business & Relationship area. We worked together in many projects with different customers, especially in the analysis phase. I always found him accurate and reliable to work with, and has always managed to get a good relationship with clients and partners. I definitely recommend him.”

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Pierangelo Raffini è un esperto nel coltivare relazioni personali e professionali. Da lui ho appreso molti aspetti di business e software development. Ha un approccio da imprenditore, ma sa lavorare in squadra e sa come contribuire a grandi progetti in modo efficace e diretto. Ha una profonda conoscenza del mondo delle grandi aziende italiano e se cercate qualcuno che vi possa aprire porte per un progetto importante, Pierangelo è la persona giusta.”

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Dante Laudisa, Vice President Financial Services, SEMPLA SPA

“I had the pleasure to work closely with Pierangelo and he is a highly experienced and skilled expert in PR and BTB communications.”

Eleonora Scilanga, Marketing Communications Manager, Psion Teklogix

“Castellano: Pierangelo me proporcionó las primeras herramientas informáticas, entregándome productos de la máxima calidad, cuidando todos los detalles. Siempre ha demostrado una especial atención para las relaciones humanas y profesionales, también en los años siguientes a nuestra primera relación. En la actualidad sigo contando con su apoyo a pesar de la distancia que ahora nos separa, manteniendo una estrecha y constante colaboración en el ámbito profesional como en las relaciones interpersonales. En resumen lo definiría como una persona ejemplar, competente en su profesión y muy entregado como ser humano.

English: Pierangelo gave me the first informatic tools, delivering me the highest quality products, with great attention to all details. He has always shown particular attention to human and profesioal relations and, also in the years following our first relationship. Today I continue to count on his support despite the distance that now separates us, to maintain close and constant collaboration in professional and interpersonal relationships. In summary I would define him as an excepcional person, competent in his profession and very devoted as a human being.

Italiano: Pierangelo mi fornì i primi strumenti informatici, consegnandomi prodotti della massima qualità, preoccupandosi di tutti i dettagli. Ha sempre dimostrato una particolare attenzione per le relazioni umane e professionali, anche negli anni seguenti alla nostra prima relazione. Attualmente continuo godendo del suo appoggio nonostante la distanza che ora ci separa, mantenendo una stretta e costante collaborazione sia in ambito professionale che nelle relazioni interpersonali. In definitiva lo descriverei come una persona esemplare, competente nella sua professione e molto disponibile come essere umano.” 23 novembre, 2009

Principali qualità: Ottimi risultati, Gradevole, Grande integrità

Umberto Cammarata - Owner

“A Pierangelo riconosco grandi doti di relazione, gestione del rapporto e grandi capacità comunicative.”

Marco Gasparri, Chief of Board, AEPI Group

“Ho avuto modo di lavorare con Pierangelo per alcuni anni e conseguentemente di apprezzarne le capacità. Pierangelo non è solo un uomo di business capace e accorto, ma è anche una persona con cui risulta facile relazionarsi e collaborare”

Fabio Poli, Project Manager, Capecod

"Pierangelo, con la sua competenza e la sua passione, è il partner d'eccelenza per tutte le aziende ed i professionisti che intendono sviluppare il proprio profilo e la propria visibilità verso un mercato sempre più esigente. I suoi interventi mirati, uniti alla capacità di cogliere e supportare le necessità della realtà nella qule viene coinvolto, hanno come risultato un'accelerazione nella direzione dell'immagine e della visibilità rispetto al mercato, con evidenti ritorni in termini di business per il cliente.”

Alessandra Riva, Business Coach & Team Trainer, ACCOMPLI

“Very clear man. A gentleman, believe me. It's a pleasure to have a business with him.”

Massimo Calvi, Owner, Rizomedia

“Pierangelo is a very emphatic guy and it'always a pleasure to work with him and his staff. During these years we were involved in many projects concerning e-commerce, corporate intranet and document management. If you are looking for a quick, effective, reliable partner Pierangelo can surely assist you, but he can do his best when fantasy, dining and talking about books are "soft components" of the project..........” 8 luglio, 2008

Principali qualità: Ottimi risultati, Gradevole, Grande integrità

Ferruccio Maccarini (LION), Responsabile Processi Interni - UBI Sistemi & Servizi

“Pierangelo is a highly skilled professional, thanks to his competence, his long experience in the field, as well as to the passion and dedication to his work.”

Max Formisano, Owner, Max Formisano Training Coaching & Consulting s.r.l.

“Ho collaborato con Pierangelo nella mia attività all'Università e ho sempre trovato in lui grande preparazione, disponibilità e concretezza”

Carlo Boschetti, prof., Bologna University

Eticità, correttezza, professionalità e competenza. Questo è Pierangelo Raffini.”

Principali qualità: Gradevole, Conveniente, Grande integrità

Fabio Monti, Direttore Fondazione RUI

“I have had the pleasure to work with Pierangelo, and found him to be honest, hardworking, very approachable and successful in his career. If you are looking for someone to work with who you can trust – he’s your man. I would highly recommend him.”

Sebastiano Zanolli, General Manager, Diesel Italia S.p.a. - Scrittore

Nella visione di Adriano Olivetti il nuovo paradigma dell’economia partecipata

Le affinità fra il modello olivettiano e quello cooperativo

di Mauro Casadio Farolfi

Parte da Imola una riflessione sull’attualità del modello aziendale dell’imprenditore Adriano Olivetti e sulle sue affinità con i valori espressi dalla cooperazione industriale. Imola è certo la sede naturale di tale riflessione, per il suo imponente contributo alla storia del mondo cooperativo e per essere sede, da un lustro, dei convegni organizzati dall’associazione Città dell’uomo sul pensiero del grande imprenditore di Ivrea.

Mauro Casadio Farolfi, è ideatore e fondatore dell’associazione Città dell’Uomo di Imola. Casadio Farolfi, qual è l’attualità del pensiero di Adriano Olivetti?

«Lo stile aziendale olivettiano era innanzitutto basato sulla valorizzazione delle risorse umane e più in generale dei fattori immateriali dell’impresa, su un fecondo rapporto fra azienda e cultura e sull’interrelazione tra impresa e la sua responsabilità sociale ed etica con il territorio. Sono temi di un dibattito da alcuni anni avviato in molte imprese private e cooperative. Le imprese cooperative industriali, a partire da quelle presenti nel nostro polo economico possono trovare nel confronto con l’esperienza olivettiana nuovi riferimenti etici, aggiornando quei valori di mutualità e solidarismo che caratterizzarono la loro origine».

Ma Olivetti fu un industriale, non un cooperatore.

«Fu un grande industriale che intese l’azienda come centro di una comunità che saldasse uomini, lavoro e cultura. Nella visione di Adriano Olivetti l’impresa è motore di sviluppo economico e sociale della comunità, è cuore produttivo e centro di diffusione di valori etici per la persona e per la comunità. La sua era una cultura imprenditoriale costruita su forti convinzioni riformiste e solidaristiche, con una forte influenza da parte del padre socialista di origini ebree e della madre di fede valdese. Il suo pensiero politico, alimentato sempre da valori di origine spirituali liberi da dogmi, ebbe una pluralità di riferimenti storici e culturali: da Jacques Maritain a Emmanuel Mounier, da Simon Weil ad Altiero Spinelli. Fondamentali nella visione olivettiana furono le esperienze di comunità di Robert Owen e il pensiero di Lewis Mumfod, precursore del federalismo».

Ma come fece ad applicare la sua «utopia concreta»?

«La principale aspirazione di Adriano Olivetti fu di sperimentare il connubio tra etica e produzione, di coniugare modernizzazione e umanesimo. Per giungervi fondò un modello industriale che al lavoro affiancò servizi socio-assistenziali e il varo di una rivista e di un movimento politico fregiati dell’identico nome “comunità”. Una “comunità concreta”, ossia un raggruppamento di forze sociali, individualizzato storicamente, geograficamente ed economicamente, che fosse in grado di soddisfare con la propria azione collettiva i bisogni essenziali dell’uomo: il lavoro, l’abitato, la cultura, il tempo libero, l’ambiente. L’esperienza di Olivetti ebbe anche un altro enorme merito: mirò a valorizzare le competenze culturali dei tanti storici, sociologi, urbanisti ed esperti del design che trovarono nell’azienda una sorta di fucina in cui forgiare le proprie idee e, grazie all’apporto delle menti più evolute nei rispettivi ambiti, una vera agorà utile all’impresa e alla società per un rinnovamento quotidiano. Attorno a Olivetti crebbe in tal modo un’intera generazione di uomini che hanno in seguito caratterizzato fortemente il terreno culturale dell’Italia repubblicana, una generazione tutt’oggi molto attiva che ha tramandato alle generazioni successive gli ideali di quell’esperienza».

Dunque un’alternativa ai modelli dominanti?

«L’impianto ideologico che sorreggeva il progetto olivettiano L’Associazione Città dell’Uomo affronta «l’utopia concreta» del grande imprenditore con la visione etica e mutualistica della cooperazione industriale. Superare le dualità dipendente-socio e capitale-lavoro nel rilancio di una nuova fase economica era quello di fondare una “terza via” tra liberalismo e socialismo di stato. Questa “terza via” mirava a conservare le linfe migliori dei modelli economici già sperimentati, a preservare dunque sia il liberalismo e sia il socialismo, coniugandoli in uno stampo aziendale dove al centro ci fosse l’uomo.

Per Olivetti il capitalismo basato su un liberismo senza regole era “cieco”, per cui pensò che fosse necessario far convivere nella società capitalismo d’impresa, socialismo fabiano e democrazia partecipata. L’ideazione di quel percorso e la sua attuazione pratica sono movimenti di squisita natura “politica”. L’idea olivettiana fu idea politica nel senso pieno del termine, rivolta cioè alla “polis”, alla “comunità”, cui egli intendeva fornire un centro forte: l’azienda».

Ma arriviamo alla cooperazione.

«L’origine del movimento cooperativo industriale imolese fu caratterizzato dalla forte influenza politica e culturale di Andrea Costa e quindi del pensiero socialista, cui si affiancarono influenze di uomini con impronta politica liberale e cattolica che avviarono cooperative in vari settori e fecero del polo cooperativo imolese un unicum per pluralità d’esperienze. Centrale per una riflessione su quest’aspetto di mescolanza di cultura politica è la collocazione del polo imolese in un modello economico e sociale, quello dell’Emilia Romagna, dove da oltre un secolo uomini e idee si sono fatti portatori di un processo di governo riformatore di impronta cattolica, liberale, socialista. La storia dell’economia della nostra regione ha suscitato l’interesse di molti studiosi europei ed anche di premi Nobel per l’economia, come l’americano Joseph Stiglitz e il premio Nobel Amartya Sen. La ricerca e l’innovazione delle imprese cooperative devono andare di pari passo con la cultura della cooperazione, aggiornata e calata nelle esigenze e nelle sfide attuali, mantenendo l’impegno anche sugli aspetti dell’etica e dei valori base fondanti. La cooperazione nazionale può rappresentare una valida proposta imprenditoriale con una missione basata sul principio di partecipazione del lavoratore alla conduzione dell’impresa, capace nello stesso tempo di competere sui mercati mondiali».

Etica e competitività possono coesistere?

«Al centro del pensiero economico e sociale olivettiano c’è un’etica di impresa che non mira solamente al profitto, ma rispetta il legame profondo con la società civile. Al fianco di una buona redditività deve esserci, per qualsiasi impresa, una vocazione umanistica del lavoro, che non si esprime solamente in un taylorismo dal volto umano ma in una concezione più ampia. Era evidente in Olivetti l’aspirazione a un’impresa etica che per rafforzarsi ed espandersi necessitava di un coinvolgimento più ampio del sistema economico, sociale e anche politico sull’intero territorio nazionale. L’impianto del pensiero olivettiano si basa su alcuni pilastri forti e fra loro conseguenti: la persona, la comunità, l’impresa socialmente responsabile e non ultimo il federalismo. In Olivetti non c’era alcun desiderio di un ritorno a una visione romantica della comunità, bensì la costruzione di una comunità aperta, moderna rivolta prevalentemente al futuro. C’era in lui una forte attenzione per la ricerca di un modello aziendale partecipativo, non antagonista, dove i lavoratori a tutti i livelli devono avere un ruolo nei processi decisionali».

In che modo, oggi?

«Parlando di cooperative, occorre valorizzare la crescita culturale e professionale del management e più in generale delle modalità di selezione della classe dirigente cooperativa, occorre rendere condivisi e compartecipati dai singoli lavoratori i comportamenti etici dell’impresa cooperativa, nel rispetto della persona. Occorre trasferire nelle persone quelle “tracce di comunità” presenti nelle cooperative affinché siano consapevoli e protagonisti di un processo collettivo di trasformazione dell’economia, soggetti attivi per una comunità concreta. Il dibattito sulla cooperazione e le sue prospettive non può prescindere da alcuni nuovi interrogativi per estendersi al di fuori dei distretti storici, come quello imolese, per proporsi come modello economico e sociale valido in tantissimi comparti imprenditoriali e affiancarsi con proprie modalità alle imprese private e pubbliche».

Imprese private e imprese cooperative?

«Una cooperazione di tipo nuovo e un capitalismo di stampo etico devono insieme affrontare le sfide del futuro ssumendo processi di innovazione e modernizzazione anche nei rispettivi processi di “governance”, di codici aziendali spesso superati, utilizzando, però, tutti i nuovi strumenti che il mercato mette a disposizione. Tra questi l’accesso in borsa anche per alcune cooperative, attraverso forme societarie che possono essere quotate, ma pur sempre gestite con l’obiettivo finale di perseguire i propri fini sociali e mutualistici. La trasformazione del capitalismo da industriale a finanziario, sempre più accentuato negli ultimi decenni, fu una delle cause, insieme alla improvvisa morte a soli 59 anni di Adriano, del declino della Olivetti e rappresenta tutt’ora una sfida e nel contempo un’opportunità per le imprese private e cooperative in continua evoluzione verso un capitalismo finanziario sempre più aggressivo e senza regole. La finanziarizzazione dei mercati va affermando la preminenza dell’economia speculativa su quella produttiva e sociale e ciò richiede che tutti noi adottiamo un nuovo paradigma di lettura, compiendo ulteriori riflessioni sul capitalismo “senza volto e nomade” e su quali misure fiscali siano possibili senza attivare semplicistiche quanto impossibili barriere di protezionismo».

MAURO CASADIO FAROLFI

«Quattro anni con Olivetti» è il titolo del volume appena pubblicato e curato da Antonio Castronuovo e Mauro Casadio Farolfi (Editrice La Mandragora, Imola), che raccoglie gli atti dei convegni organizzati dal 2004 al 2007 dall’associazione Città dell’Uomo e dedicati al pensiero del grande industriale Adriano Olivetti. Il libro si completa con le interviste di alcune figure di spicco dell’imprenditoria (e del mondo cooperativo): Ludovico Acerbis, Alberto Alessi, Benito Benati, Federica Ghetti, Marino Golinelli, Adolfo Guzzini, Enrico Loccioni, Marco Roveda, Stefano Venturi, Romano Volta.